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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【第7计】★擒贼擒王★---有的放矢促销  

2010-05-24 22:04:09|  分类: 《孙子兵法与促销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【第7计】★擒贼擒王★---有的放矢促销 - LEON - LEON

 第7计:擒贼擒王

 

原文

 

困敌之势摧其坚,夺其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。

 

译文

 

击溃敌人的主力,抓获其首领,便可以瓦解他的全部军队。好比群龙无首,战于郊野,必然陷于穷途末路。

 

古代故事链接

   

庞涓为报复齐国,纠集楚国、韩国、燕国讨伐齐国,扬言若齐国不交出孙膑,便毁灭齐国。邹忌等人也推波助澜主张交出孙膑以解齐国之难。齐威王为齐国安危,答应了庞涓的条件。

钟离春劝孙膑离开忘恩负义的齐国,另择明主。田忌、田国也劝孙膑逃走。孙膑胸有成竹,说他可兵不血刃,使庞涓撤兵。

盟坛上,四国元帅商谈退兵和好之事,庞涓坚持必须得到孙膑,才可退兵。装扮成齐国将军的钟离春押着假孙膑来到坛下,庞涓上前辨认孙膑,冷不防被钟离春用剑逼住,周围的魏国士兵怕钟离春杀庞涓,不敢上前。庞涓无奈,只好答应退兵。 

 

 

7计:擒贼擒王

 

—抓住主要的购买者(具有话语权者)劝说以产生购买行为

 

本计策简介

 

此计策语出杜甫诗《前出塞》,意思是制胜对手首先要考虑牵一发而动全身的关键性问题,最好能够率先对敌方的有生力量或重要的指挥人员造成致命的打击,以此动摇敌方的斗志,打乱其布署。这就需要培养对对方之“王”的判断和制驭能力,一旦“擒王”成功,便会迅速获得斗争的主动权与控制权。

 

本计策活用

      

擒贼擒王计,用到电动车促销上:

    当购买电动车的顾客不是一个人的时候,首先辨别在这些一起来购车的人中谁最具有话语权,然后主要针对有话语权的人进行有的放矢的讲解迅速获得对有话语权人的控制致使最终顾客购买。

    话语权:一般是针对领军的企业或者个人而言.是一种权利身份的象征,具备话语权的人所说的事情大家一般都会听取,具备一种号召力,领导力,是公众赋予话语权人的一种尊敬与信任.

 

本计策优点

 

    不必分散自己的注意力,将自己的注意力集中到主要购买者或者具有话语权的人身上,抓住主要话语权人或购买者心理,然后对其他买车顾客随从的人再附和说好话的方式,便于有的放矢,更加容易达成购买成交量。

 

目前存在的现状

 

    现在许多顾客不是自己盲目的购物,而是带上几个朋友一起进行理性的选择购物,这样就给直销员(促销员)和经销商造成了眼花缭乱的错觉,不知道谁是主要的购买者,谁最具有话语权,从而丢失了一部分顾客。

    本文探讨的就是如何针对主要购买顾客最终促成购买行为这方面的问题。

 

本计策详细步骤

 

第一步:根据经验、习惯、当地风俗等等判断谁是直接购买者,谁最具有话语权。

 

    各个地区的人文习惯,当地风俗各不相同,关键是看直销员(促销员)或者经销商有否敏锐的洞察力,能否一下就看出谁是主要购买者,谁是随从购买者,所以这就要求直销员(促销员)要有较多的销售经验以及良好的知识根基才能够理性的进行判断。一些销售非常好的经销商,基本上都有一个或者几个这样非常优秀的直销员(促销员),有了这样优秀的直销员(促销员)也就是有了一把有利的武器来进行与敌人进攻,从而占据主导优势。如果你暂时还没有这样的直销员(促销员),那么赶紧招聘一个或者从其他经销商处挖一个吧,因为这是最重要的一步,有了好的直销员(促销员),也就成功了一大半,当然再好的直销员(促销员)如果产品质量不过硬那也是白搭,所以好的产品质量配上好的直销员(促销员)那就等于成功的1/2。

 

第二步:判断出谁是购买者,谁具有话语权后,由优秀直销员(促销员)对主要购买者或话语权人进行讲解攻势。

 

    一旦判断出了谁是主要购买者或话语权人,那么就主要看优秀直销员(促销员)的发挥了。

    优秀直销员(促销员)一般会引导顾客看车,不急于讲解。

    为何优秀直销员(促销员)不急于推销自己的车子呢?

    一是在不明白顾客喜欢什么样的车子给谁购买的时候,盲目介绍会引起顾客反感;

    二是没有目的性,说不到点子上,往往是说的天花乱坠,而顾客的兴趣却不大,直销员(促销员)讲的多累的要命,顾客听的烦琐也累的要命;

    三是直销员(促销员)对所有车子都介绍的非常好,让顾客感觉到这是典型的自卖自夸的王老汉卖瓜的做法,很容易让顾客对其失去信任和信心,连这些信任都没了更别提在你这里买车啦。

    等顾客对某款车子比较感兴趣的时候,然后迅速切入,以顾客喜欢的某款车子展开攻势。

    优秀直销员(促销员)一般会一边讲解一边察言观色,发现顾客的脸部的每一个神经,以便进行应对策略。

 

第三步:由另一优秀直销员(促销员)对“随从的人”---次要购买者进行讲解,千万不能轻易冷淡“随从者”。

 

    虽然是主要顾客的“随从”,但你千万不要轻视他或她,因为他或她的话可能直接影响到直接顾客掏钱的速度,或者说他或她就是直接顾客意向达成的加速剂;如果直接顾客比较犹豫某款车子到底买还是不买,那么随从的作用就大大的显示出来了,如果“随从”附和一句极力购买的话,那么这个交易成功率就大了。

    具体方式可以是:对随从购买的人让另一直销员(促销员)进行辅助讲解,并旁敲侧击允诺说:我们正好现在搞活动,对于一起来买车的人享受赠品活动,买车后也一并给“随从”一份小礼品。

 

第四步:达成购买行为,购买者和“随从”还有经销商都皆大欢喜。

 

    交易成功后,购买者得到了好友和自己的一致同意终于选购了如意的车子,“随从”却通过朋友买车意外获得礼品,而商家则通过附带小礼品多销售了一台车子,多抢占了市场份额,厂家的厂外库存又相当于减少了一辆,四大皆喜,何乐而不为呢?(一般正规的厂家会将库存分为两部分,一部分是厂家仓库内的库存,另一部分就是经销商仓库内的库存.实际上,厂家把货物发到经销商处,只是实现了从一个仓库转移到另一个仓库的过程,并没有真正完全的实现销售.正规厂家会帮助经销商去消化库存,而不是纯粹的将压货风险全部转嫁给经销商,所以在本计策的结尾所说的"厂家的厂外库存又相当于又减少了一辆")

    

 

 

本计策推荐指数★★★★

本计策推荐原因

    不浪费口舌,不浪费资源,有的放矢,非常有针对性的促成购买行为。本计策非常适合现在电动车市场,在老百姓渐渐对电动车开始熟悉不再那么好奇后,肯定会叫上几个朋友进行仔细比较选择后再进行购买,本计策正好迎合了这样一种多人购买的行为.

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