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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【第6计】★围魏救赵★---小区营销促销  

2010-05-23 22:48:02|  分类: 《孙子兵法与促销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【第6计】★围魏救赵★---小区营销促销 - LEON - LEON

 第6计:围魏救赵

原文

 

共敌不如分敌,敌阳不如敌阴。

 

译文

 

攻打集中的敌人,不如攻打分散的敌人。从正面攻打敌人,不如从侧面攻打防守相对薄弱的敌人。

 

古代故事链接

庞涓为报中山之仇,带重兵进攻赵国,赵国连战连败,国都危在旦夕。赵国向齐国求救,田忌主张救赵,相国邹忌等人惧怕魏国,坚决反对。齐威王力排众议,派兵救赵,命田忌为大将,孙膑为军师。

田忌采取孙膑的计策,不去赵国,直逼魏国。田忌的堂弟田国是一个有战功的将军,他以为孙膑怕死,怂恿数名将军不听孙膑之令,定要前往赵国和魏军一决高低。孙膑好言相劝,田国等人不从。孙膑按军法斩杀田国手下一个有功之将,田国等人在军法的威慑下,带军向魏国开进。

魏国告急,庞涓只好从赵国撤军。回军途中,庞涓和齐军相遇,孙膑用计大败庞涓。庞涓这才知道孙膑没死,率残部逃回魏都,田国等人此时对孙膑口服心服。

 

                   第6计:围魏救赵

 

——采用包围小区并且设立小区充电站的策略吸引消费者的一种方式。

 

本计策简介

 

围魏救赵计策简介:人们都有熟视无睹,见常如习的心理,在斗智慧阶段,这是很值得利用的心理盲点,关键是要掌握好运用的时机,在公开性场合用带有掩盖性的手段,真正令对手麻痹,再出奇不意一举实现自己的计划。

 

本计策活用

      

本计策用到电动车促销上:

经销商在居民小区内集中停车的地方设立充电站,为电动车消费者免费或者优惠充电,方便了用户,从而吸引更多用户购买电动车的一种促销方式,通过先包围占领小区的制高点,然后带动本店电动车的销售,即通过“围魏”——对小区电动车用户施以小惠来“救赵”——让小区的消费者引导购车者到店里购买,在当今电动车销售比较激烈的时刻,设立小区充电站反而救了专卖店一把。

同时也可以考虑在每个小区每座楼层,贴小的楼层指引标志,譬如:“***电动车提醒您:现在是第几层”,在一些酒店饭店内部张贴:“***电动车提醒您:注意保管好随身物品”,公交车车座的后面写有:“***电动车,祝您万事如意”,公交车的抓手上面写有:“***电动车提醒您:注意安全”等,这种方式优点就是针对目标明确,体现一种人文的关怀,属于一种公益性质的广告,花费少,见效大。

 

本计策优点

   

本计策优点有以下几点:

一是,大大的方便了消费者,避免了电池过于沉重所带来的充电时的很多烦恼,充电时候往往很多用户需要把沉重的电池从一楼提到六楼,非常吃力;

二是,经销商设立小区充电站同时也为自己在各个小区设立了一个个小的广告宣传点;

三是,让消费者对你所经销的电动车放心,把一个简单的不属于售后的充电问题都能解决,其他的售后问题也应该很容易给处理,买的放心,骑的称心。

四是,形成口碑效应,金杯银杯不如老百姓的口碑,自己的客户会感到非常自豪,而购买其他牌子的电动车的消费者也会羡慕,再有别人买车的时候,肯定会首先介绍你的电动车。

 

目前存在的现状

 

很多销售电动车的经销商和消费者都非常清楚的了解,电动车的电池是非常沉的,每当充电的时候是最头疼的时候,尤其是住在高层楼房的居民,携带电池非常吃力,而小区的停车场则离楼房也有一段距离,所以许多消费者是苦不堪言。如果能够帮助消费者解决这一大问题,那么必定顺应民心,销量必定有很大提升。

 

    本文探讨的就是如何做好小区充电站的活动从而使电动车的销售提高这方面的问题。

 

本计策详细步骤

 

第一步:分析城市各个居民区的情况。

 

主要分析居民区的以下内容:

1、            居民区的人口数量是多少?总共有多少户?

2、            每个小区内骑电动车的数量是多少?

3、            每个小区内从你店里经销出去的电动车数量是多少?

4、            该小区内是否有统一的停车棚?(备注:本处所指的停车棚主要是指停放自行车和电动车摩托车等的停车棚)

 

第二步:联系电工设立小区充电站。

 

联系电工准备设立小区充电站,在某个小区设不设立充电站,主要是根据第一步所作的调查,然后进行分析,最终可以选择在以下几个条件具备的小区内设立充电站,根据具体情况决定充电站的大小情况:

1、            居民小区在500户以上(人口约在1500人以上)的;

2、            居民小区电动车总持有量在30辆以上的;

3、            居民小区电动车自己品牌持有量在10辆以上的;

 

经销商对以上几个条件同时满足的,可以设立充电站,同时可以根据小区实际的情况决定充电站到底是建几个插座的,譬如说该小区总共有电动车30辆,自己牌子的电动车有5辆,那么你可以在小区内设立充电站,但是插头可以只设立5个,即能同时保证5辆电动车充电,主要保证自己品牌车子的充电情况,然后适当闲的时候可以给其他牌子的电动车进行充电,等该小区自己牌子的车子购买的多了,可以再添加插座等,最终要满足大部分人的需要,这些就要根据经销商后期跟踪的情况如何了。

 

第三步:在设立充电站的小区发布公告,让消费者清楚的了解本次活动。

在小区发布公告有三个目的:

一是让消费者清楚本次活动的大概情况,知道有这么一个充电站;

二是让消费者知道本次活动的规则,什么牌子的电动车有什么样的政策等等;

小区公告可以张贴在存放电动车的车棚门口,也可以在小区门口张贴一张。

小区公告的内容可以参考如下:

小区公告

***电动车携手***公司在本小区内设立电动车小区第*连锁充电站,请本小区有电动车的用户携带身份证和购车单据到小区存车处办理充电站会员手续。

电动车小区充电站设立的主要目的:

电动车电池沉重不易携带,充电非常不方便,为方便广大电动车消费者,特设立本小区充电站。

电动车小区充电站的服务宗旨:

服务消费者,想消费者之所想,急消费者之所急,努力做到对消费者的服务方便、快捷、满意。

电动车小区充电站会员详细规则如下:

1、                凡是本小区已经购买***牌电动车的用户(仅限***牌电动车),均可以凭身份证和购车手续到存车处办理免费充电卡,卡片押金5元,享有1年免费充电的特权。

2、                凡是本小区购买其他品牌电动车的用户,可以凭身份证和购车单据到存车处办理充电卡,有三个级别:三个月充电卡,费用为10元,六个月充电卡,费用为18元,一年充电卡,费用为32元。卡片押金为5元。

3、                本卡只限本人本车使用,如果发现用户有作假行为,立即取消该卡的有效权,并扣罚押金。

4、                本卡以及本公告解释权归***公司所有。

5、                本卡丢失后,可以凭本人身份证以及购车手续到存车处进行补办,补办费为5元。

 

第四步:总结。

 

         本次活动是一个长期不断举行的活动,所以在举办期间应及时的取长补短,争取在后期的活动中最大限度的发挥它的作用,如果经销商搞本次活动专注一些,小区充电站的赢利可能性也非常大。

  

 

 

本计策推荐指数★★★★★

本计策推荐原因

    小区设立充电站,用十个字来形容它的好处就是“新颖,时尚,方便,快捷,到位”,所以本计策非常不错.小区居民是电动车的潜在消费者,如果将一个城市的所有小区数量统计出来,进行全面覆盖,那么这个市场是非常巨大的,得小区者,得电动车天下,如果年销售在2000辆以上的经销商不妨试一下本计策。

 

 

 

 

 

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