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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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再论商业本质  

2010-04-25 19:07:34|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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再论商业本质 - LEON - LEON

 前言:很长时间没写文章了,近日看到西门子华东片区国内销售总监郭总的“再论商业本质”,觉得非常深奥,非常经典,特将此文放到博客慢慢欣赏,大家有兴趣可以仔细阅完,肯定会受益匪浅。

备注:该文可没有对外,是内部参考论文,我有幸看到,记得转载一定署名作者哦,别侵犯著作权。

再论商业本质

(西门子华东片区国内销售总监郭立新)

在对商业本质作进一步的剖析之前,我们先谈谈“知”和“行”的关系。

知识是什么?知识是基于经验积累和逻辑运用所形成的判断力。这样理解知识,它便是由两部分构成的:前一部分是“死”的知识,是过去的呈现;后一部分才是“活”的知识,面向未来。只有这两部分有机地结合起来,才能形成一个于当下有意义的话语整体。就知识构成的基础而言,它与行存在着根本性的对立,知识来自时间的积淀,经验在其中始终扮演着重要角色,但行的基础是摆脱经验禁锢后的尝新,需要果敢和勇气。真正的行,是主动意义上的,它决不是重复,重复是被动的,意味着人尚囿于现存知识的束缚而未得到解脱。行的意义只在创新!此外,“活”的知识很大一部分来自怀疑。重视经验但不迷信经验,热爱书本但不迷信书本,崇尚权威但不迷信权威,只有这样的态度能让我们不满足于凡事仅从表象中寻找答案,并进一步地深入事物的内部,接近和发现真相。与这种适度怀疑的精神相反,行的理由和前提往往在于确信。确信让人们摆脱犹豫,做出决断。这与知识分子经常表现出的迟疑不决形成鲜明对比。

现在,让我们在这个基础上继续讨论商业本质。

商业本质之一:选择即行动

上篇我们论及商业本质之一是风险偏好。所谓风险偏好,其实就是行大于知。企业家、商业人士的特质之一就是敢于行动。他们不同于书斋里想得多、做得少的知识分子,最大的乐趣是行动而不是象牙塔里的思考。当然,这种乐趣与他们的情境敏感度是相关的。总体上说,商业成功人士普遍感性多于理性,他们对环境因素中的某种变化或某些变化嗅觉灵敏,并反应迅速。这种反应,就是变化之中做出的选择。不管结果如何,只要变化发生,选择就必须做出,这就是商业的风险偏爱。成功的商业人士往往是天生的乐观主义者,他们不惧怕现实中的挫折,总是百折不挠,不达目的誓不罢休,甚至屡战屡败,又愈战愈勇,直至成功。那些从事商业活动但性格上四平八稳、遇事谨小慎微的人,严格上说,他们可能是阴差阳错地找茬了职业,不是合格的商人。商人的精于算计指的是他胆大心细中的心细部分。心细是必须的,但胆大才是他的主要特质。一个凡事都不愿承担风险的人,一个事事都斤斤计较的人,一个看起来心思缜密,以为自己可以玩别人于股掌之中的人,决不可能是一个好的商业人士。他表面看起来什么风险都没有,也意味着他什么责任都不担当,这才是他最大的风险。又因为他的狭隘,导致别人对他的疏离。一旦环境生变,那些于他不利的风险因素他也只能独自承担。相反,那些平日敢于决断和担当的人,在风险真正来临时总能处变不惊,因为平日的决断锻炼了他们的洞察力,平日的担当塑造了他的社会网络关系。他早就懂得如何将个人风险与系统风险相对接和融合。

商业本质之二:责任即能力

责任即能力,或许也可表述为品格即能力。在商业领域,我们看待人与组织的关系,应采用一种与商业利益高度一致的客观立场。商业组织追求的就是商业利益,个人在这个组织中追求的同样也是商业利益。由此,个人应充分地认识到:他要在某个商业组织里获得个人利益的最大化,就必须为这个组织创造出最大化的商业价值。我们不能以道德意义上的责任感界定一个人在商业组织中的所谓善恶或好坏。在商业组织中,打着为别人负责的旗号工作的人,是值得警惕的,因为他可能为隐藏更多或更大野心的个人目的而扭曲商业环境中正常的人际关系,破坏原本存在的信任。

在商业组织内部,责任或个人品质是能力的代名词。一个人只有具备了与他的职位相匹配的能力,才担当得起这个职位上相应的责任。商业组织也是如此。商业组织为什么必须以追求利润为第一要务,这是因为获取利润的能力是它责任担当的基础。如果说,一个商业组织也必须具备道德观念的话,那么,我们可以这么说:一个经营亏损的企业是不道德的,因为经营亏损,它不可能为研发新产品做更多的投入,不可能为保障产品质量和消费者利益而不断提高技术标准、抬高行业门槛,当然也不可能为员工和员工的未来进行投资,甚至会拖欠合作伙伴的往来款项,殃及利益相关者的利益。当然商业组织获取利润也是有前提的,譬如,守法经营;追求均衡发展,保持长期竞争性,等等。但这些认识和践行这些认识的水平,难道不也是它获利能力的一部分吗?

商业组织不是一个以情感归属为聚集条件的组织,相反,它的目的只在创造价值,分享利益。所以,如果一个人把强烈的情感和基于偏好所形成的道德判断带到商业组织中来,只会带来个人和组织的双重困扰。商业组织推崇的个人,不是或者不应该是性格基础之上的人格魅力,而是认知和能力水平。组织内的三种人才,即技术人才、管理人才和经营人才在不同的领域和层面发挥作用,但无一例外,他的价值基础就是他创造价值的能力。这样的例子屡见不鲜了:某个组织启用了某位曾经以忠诚或任劳任怨获得承认的“老好人”为某个管理岗位的负责人,结果,恰恰是这位老好人,弄得组织内鸡飞狗跳,纷争不断。不是说这位老好人的品行发生了变化,而是他的职位要求超出了他的能力水平。一个人在一个自己能力所不能企及的岗位上,是无法担当他本应担当的责任的。所以,组织基层人与岗位的不匹配,与其说是基层员工的问题,不如说是上一级组织负责人的问题。如果组织负责人与他本身的岗位不匹配,则是组织文化和组织能力的问题。

商业本质之三:利益即成就

这是第一、第二部分的延伸,其内部的逻辑关联不需多谈。要强调的是,强化利益即成就的共识有利于形成组织内部透明的管理流程和激励机制。既然商业组织是一个以追求商业利益为目标的组织,我们就不必受到其他目标或其他观念的干扰。或许可以这样说,中国早期商业组织的最大困惑在于产权不清,制约它的发展因素来自外部。因为它的归属都不确定,它又怎么能知道自己往哪走呢?现在这个阶段已经过去,企业的所有权或股本结构都很清晰了。而内部的激励已成为困扰当前组织发展的现实障碍。一个商业组织,如果弄不清它的商业价值来自何处,不能与创造这种价值的关联者分享价值,它的业务发展一定是不能长久的,或至少是不顺畅的。

正是在这个意义上,认识到利益即成就的商业本质,可以让商业组织内部乃至它的合作者共同理解到大家一致的行为目标和准则。正如产权不清将导致内部人控制和软约束,激励不透明同样也只能导致内部的猜疑和不满,影响组织内部的信任。而合作的基础其实就是信任,信任之外的“合作”其实不是合作,最多只能算是“当差”。信任是价值创造的最大源泉之一。

商业本质回归何处

我们仍旧从国美、苏宁引发这个话题谈起。为什么它们在这样一个时间背景共同提出商业本质的回归问题?商业本质到底应向何处回归?

我的理解是,改革开放三十年,我们从计划经济到市场经济,很多商业利益格局的形成都是由政治推动的,这就造成了一个假相,以为政治可以创造商业价值。实质上,政治的本质是掠夺,它影响的只能是价值分配而不是价值创造。正是此前的错觉造成了很多商业组织在一个时间段内的误入歧途。好在大家已经觉醒,亡羊补牢,为时不晚。

在回归共识之下,商业本质回归的方向应该是:

其一,回归到以消费者需求为目的的营销本质;

其二,回归到以供应链塑造为基础的物流本质;

其三,回归到以激励为手段的管理本质。

 

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