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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【源创精品连载9】“无中生有”  

2007-10-21 10:42:14|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:马黎明   

郑重声明: 为尊重作者劳动成果,如果您需要转载\刊载需经马黎明本人同意,否则除经济赔偿外将追究法律责任,本文由品牌电动车俱乐部(www.ppddcc.com)赞助.

邮件联系方式:limingcool1980@163.com 感谢合作.

 

第9计:无中生有

 

【原文】

 

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴,太阴,太阳。

 

【译文】

 

用虚假情况迷惑敌人,但又不完全是虚假情况,因为在虚假情况中又有真实的行动。在稍微隐蔽的行动中,隐藏着大的军事行动;大的隐蔽的军事行动,又常常在非常公开的、大的军事行动中进行。

 

【古代故事链接】

   

庞涓回到魏国后,又气又恨,欲杀钟离秋。公孙阅为保钟离秋,说他可以用计让孙膑和田忌失去兵权,然后再治他们于死地。

公孙阅带着钟离秋来到齐国,投奔在相国邹忌门下,向邹忌讲述田忌得势的利害。邹忌本来就嫉妒田忌的功劳,便向齐威王进谗言,诬陷田忌和孙膑,齐王不信。公孙阅告诉邹忌,无中可以生有,多说几次,齐王就会相信。

钟离春向孙膑表露爱慕之心,孙膑以占卜者的话拒绝了钟离春,钟离春一气之下,离开齐国。

公孙阅冒充田忌的门人带重金请占卜者为其占卜,所问乃谋国之事。邹忌将此事禀告齐王,齐王终于相信了邹忌的谗言。

 

 

 

 

第9计:无中生有

 

—通过开发乡镇网络使没有的地区变为自己的分销网络扩大自己整体销量

 

【本计策简介】

 

同样是在心理错觉上作文章,本计策则将虚实变幻演绎至出神入化的境地。归根到底本来就没有的,却总令敌人方面感觉有所存在,其中奥妙就在于适当的时候能够化无为有,等敌人明白确实没有之际,已经无法挽回局面。

 

【本计策活用】

      

无中生有计用到电动车促销上,可以理解为:

发展乡镇空白点,占据有利客户群,扩大自己的批发销量。

 

【本计策优点】

 

通过本计策,可以有效的扩大自己的地盘,使自己的成功复制到每一个乡镇点,这样使自己的销量能够在年度内大幅上升,同时也提高了自己品牌在当地的知名度,通过乡镇烘托县城气氛,通过县城辐射周边乡镇,达到非常好的互补效果。

 

【目前存在的现状】

 

现在电动车生产厂家一般不找大的代理商,比如说省级代理商,因为生产企业招省级代理商有两个弊端:一个是省级代理商做大后就对生产公司造成威胁,甚至在某一方面得不到满足,就要挟公司决定放弃经营该牌子,那么整个下边的客户都会随他而去,所以存在非常大的危险,一个省级代理商对生产公司在该省的销售起到由为关键的作用;另一个就是中间环节太多,不利于搞终端,省级代理商要招地级代理商,地级再找县级,县级再找乡镇网络,整个环节下来,费用巨大,到了最终消费者手里价格就可想而知了,不利于开拓市场。

电动车厂家现在的经销商一般都是直接做到县级,然后乡镇网络让县级经销商辐射,所以县级经销商做的比较大的,除了一部分县城的零售外,最重要的一部分就是乡镇的批发销售。

    本计策说白了也就是讲述怎么更好的开发乡镇经销商的问题。

 

【本计策详细步骤】

 

第一步:开发乡镇经销商之前应该考虑的几件事情:

1.心态问题。开发乡镇经销商首先不要太心急,越是心急越不容易发展,要稳住,市场迟早是你的,宁可晚发展一段时间也不要急于去发展一些不如意的客户,如果单纯为了布点,也就是布局,而去找一些短期经营的经销商,那么等这个市场他不做了,别人再做也就难了,这就叫做占着茅坑不拉屎,把人都能给活活气死。

2.宣传问题。提前在某些报纸上或者开往乡镇的车上或者电视广告做宣传,宣传品牌名称,注明自己的店址,这样便于乡镇经销商能够主动找你进行谈判。

3.形象问题。经销商在招乡镇经销商之前必须要将自己的店面形象搞好。如果县城里总店的形象就不是很好,你又如何去要求乡镇经销商去按照正规形象去做呢?乡镇经销商到你那个破破烂烂的店里,第一反映就是你也销售的肯定不是太好,当看到价位时,肯定觉得太高,不愿意和你合作,再者就是你的形象不好,下边的乡镇经销商也不会太尊敬你。一个普通的炸鸡腿,放到路边一个普通的店里,脏兮兮的小店,它只能卖3元左右,如果老板要卖8元,消费者肯定说贵,你的形象放那里了,说白了,不值这个价;而将普通的炸鸡腿放到肯德基、麦当劳等大规模的快餐店里的时候,明码标价12元,你还是愿意去掏腰包,你掏出去的钱虽然多,但是你买回来的除了一个普通的炸鸡腿外,你还买了一份干净整洁,买了一份幽雅的环境,买了一份惬意,买了一份称心。我们做电动车同样也是这个道理,专卖店形象一定要搞好,如果有谁打出这样的广告语:做电动车行业的肯德基。那么我相信肯定有很多人好奇的。

4.销量问题。如果经销商自己的销量非常大,在县城里骑的都是你经销的电动车,估计乡镇经销商从心里也非常愿意和你合作。如果经销商自己的销量并不是很大,那么建议你先别着急开发乡镇客户,否则开发困难不说,就是开发出来,当他知道他卖的比你还多的时候,他就想越过你直接找厂家做县城代理了。

 

第二步:开发乡镇经销商过程应该注意的几件事情:

1.              切入点的问题。也就是谁先切入的问题。经销商到乡镇空白点的时候,可以先拜访一下乡镇各经销商,和他们聊聊电动车方面的话题,让乡镇经销商主动问你是做什么牌子的,然后引起对方的兴趣。作为经销商也不要急于说让他做,可以让他有时间的话到县城里去看看,交流一下,互留一张名片即可,也就是经销商不要急于去摊派,即不要着急去“亮剑”。

2.              心诚。乡镇经销商一般都比较真诚实在,而且他们面对的消费者也都是非常实在的,所以经销商对乡镇经销商要真诚相对。在城市里经销电动车的经销商都知道,如果售出的车子坏掉了,那么顾客是会非常生气的跑到门上闹,甚至把什么法律学啊,什么消费者协会啊,都搬出来,就是给弄好了,消费者还是骂骂咧咧的才不高兴的走掉,所以城市里的消费者是非常难对付的,可以说在城市里,售后服务人员是“孙子”,顾客是“上帝”;而在乡镇里,乡镇经销商售出的车子有问题,顾客一般都是求着维修人员来维修的,又是寄烟又是微笑的,总觉得自己的车子麻烦人家修理太不好意思,在这里顾客是“孙子”,维修人员是“上帝”,两者的心态正好是对调了一下。

3.              制订完整的经销手册。乡镇经销商一般都素质不是非常高,为避免经营不善,特别给制订完善的经销手册,经销手册里要包含公司的简介、企业文化、企业理念、发展途径、经销原则、购销合同、售后协议、开店政策,制作的尽量系统化,完整化,让乡镇经销商们感受到公司的正规气氛,同时也可以让乡镇经销商觉得在你这里做分销商非常荣幸,可以学到很多知识。

 

第三步:开发乡镇经销商完毕应该注意的几件事情:

1.售后服务问题。售后服务对待客户和经销商应该都一样,因为经销商也是你的顾客,只不过是这个顾客从你这里提的货比别的顾客多一点,而你的利润少一点而已。

2. 刺激销售的政策。乡镇经销商一般都对返利或者一些促销礼品非常重视,所以经销商必须提出一些刺激销售的好政策来。比如说,乡镇经销商一次性提货10台,除了每台赠送雨披和年底完成任务返利20元外,还额外赠送2把锁;一次性提货20台,除了每台赠送雨披和年底完成任务返利20元外,还额外赠送5把锁具;依次类推,激发起他们的提货兴趣来。

3. 感情投资。注意经常和乡镇经销商交流,从谈话中发现对方最新动态,如果对方有不如意的地方,有难处理的其他问题,经销商都可以进行帮助,感情投资是一种长期投资,而且这种方法对乡镇经销商特别凑效。作者曾经同山东聊城阳谷县一位经销商郭老板交流,郭老板就和我讲述了他下边一个分销商的案例。事情是这样的:郭老板下边这个乡镇客户一直经销的不错,但是最近半个月居然一点都没有提货也没有联系郭老板,郭老板百思不得其解于是就开车直接到了这个乡镇去查看个究竟,结果是:这个乡镇客户专卖店被偷盗,父亲在这个关节眼上又逝世,种种不幸将这个分销商给压垮了,还没来得及对郭老板讲呢。查明原因后,郭老板当即取出了1万元交给这位分销商,让他赶紧把家里的事情安顿下来,后面合作的事情等忙完了再谈。后来忙完了,郭老板又破了一次例,给这个分销商铺了30辆车子的货,这个分销商简直就是感动的不知道说什么好了,最终这个分销商不但重振了雄风而且做到了所有乡镇里面的第一,而他们也成了非常要好的朋友。这就是感情投资的巨大魅力,我们应该彻底打破无奸不商的这种错误理论,实际上我们身边很多经销商都是靠信誉,靠感情做的相当大的。

 

 

 

 

【本计策推荐指数】★★★★★

【本计策推荐原因】

乡镇市场一直都是很多县级经销商争夺的对象,因为毕竟有相当一部分乡镇客户不能够到城市里购买,所以本计策能够有效的抓住一部分乡镇客户群体,不但扩大了自己整体销量,还提升了自己公司的知名度。

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