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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】由促销看经销商思维的革命<下>   

2007-10-13 16:41:55|  分类: 服务案例 |  标签: |举报 |字号 订阅

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案例二:思维变通,由1+1=2的促销方案,不但得出2+2=4还得出2+2>4的方案.

江苏省某地级市电动车经销商老板B, 情况简单介绍:

B老板年龄34,2004年开始投入35万元经营某品牌电动车.04,05年以及2006年上半年由于正处在电动车高速发展的阶段,所以并未通过强有力的促销却获得了不小的收获,2006年下半年市场突然出现萎缩,以前简单地被动销售显然行不通了,于是在2007年初开始有步骤的实施促销策略。

B同样找到了对促销小有研究的销售经理C.(现在C负责该地区)

B说:C经理,帮我设计个能够充分利用已经买车的老顾客的方法吧.

C说:可以。

于是C通过了解:这两年B销售出去的车子非常多,而且基本上是老客户给带来的新客户,于是C帮B老板设计出采用会员卡来进行促销的方法。

B老板非常感谢C经理.

3天后,C将壹份方案给了B.

方案略.

 

又过了3天,B主动给C打了个电话,将C请了过来.

C主动拿出了以下几个会员卡方案,询问可不可以.

C看了后,非常吃惊,惊叹该经销商的思维变通能力,直接夸赞了经销商B一番.在经过C的一番简单修改后,活动方案如期搞了开来.

 

修改后的方案略.

 

经过互相揣摩,研究,最后将会员卡具体制作方式采用了方案四,一次推荐终生收益法。

3个月后.

B老板又给C打了电话,将C请了过来.

B:哎,多亏你啊,我现在生意是非常的好啊,今天不谈工作,就是找你来玩的哈哈.

C:咳,B老板,过奖,过奖了,其实你也不用感谢我,要谢只能谢你自己,是你自己的变通思维打败了对手,赢得了胜利.

 

B老板的结局:6个月后,该客户生意异常火暴,很多人都成为了自己公司的推介员,而且该方案坚持的时间越长,客户就越多,该客户的生意就越好,盈利情况自然不在话下.

 

笔者也对B老板简单做了采访并对以上案例进行剖析如下:

 

B老板的优势分析:

1、在本次促销活动之前,具备一定的市场操作经验,对电动车行业熟悉;

2、在当时35万元的相对资金也是比较充足的,具备一定的资金优势;

3、在做电动车之前是开复印打印社的,相对来说做事比较谨慎,想的方案非常周全;

4、拥有非常优秀的销售人员; B老板的几个销售促销员非常优秀,是我们认为能打80分以上的促销员,所以这个团队是B老板非常雄厚的资源。

B老板的劣势分析:

1、对员工的激励管理存在缺陷:没有一套好的激励机制来刺激员工更加勤奋的工作;

2、该老板过于谨慎过于小心,容易丧失很多继续扩大经营杀掉竞争对手的好机会;

3、店面形象不太重视,几个店面装修的不太正规,影响了自己走品牌经销商的发展路线;

4、对库存管理重视严重不够;像这类客户一旦发现公司有某种看似非常优惠的政策就往死里压货,结果导致库存过大,一时资金周转困难,新产品型号进不了,只能眼睁睁的看着人家在卖新品,而自己只能默默地处理大量的库存。

 

本人从以下几个方面分析出B老板操作成功的要素,希望大家能用的上:

 

1、             从本次促销活动看成功要素:

一是将会员卡方案从普通的超市会员卡方式变通思维成为象传销方式的树根状管理的方式,能够有效吸引众多人的参与,让很多人有种成就感;二是有效地避免了发放会员卡的单调枯燥性,将前几年购买车子质量很好的消费者集中起来,看一场演出,然后抽奖拿点小礼品,最后将会员卡发放给消费者;三是卡片制作的非常精制,高档,便于携带,采用微机软件管理,有点象安利的整套软件;四是,卡片采用收费10元管理方式,卡片收费的主要目的就是让消费者重视它的有价值性,不象某些服装的卡片或者某些免费的会员卡片,顾客拿到手过几天就仍掉了,因为对消费者来说,轻易就得到的东西肯定不是好的,其有效抓住了消费者的奇怪逆反的心理;五是,活动之前进行了有效的准备工作,不放弃任何一个可以疏忽的小细节。

2、             策略正确,有效地分析市场,敏锐眼光决定其定将成功。

B老板非常适当地抓住了电动车产品的快速发展期,虽然对他来说并不是非常明白产品的生命周期理论,可是他却凭借着多年在市场上的研究,将电动车最适合切入的时间抓住了。2004年之前可以说是电动车发展的培育期,在这个阶段,市场刚开始启动,人们对这个事物还比较新鲜,但是销量较小,而2004年后电动车市场则是一个快速发展的时期,该老板适时切入,非常高明。如果领先市场一步,可以算得上精明;那么领先市场半步,可以算得上是英明了;该老板恰恰是选择了领先市场半步,实属英明之举。笔者曾经同山东省济南市最大的三家电动车经销商之一的济南海润商贸有限公司总经理汲总聊天,结果汲总说了一句非常英明的话:我们不领先市场一步,风险太大,我们要领先市场半步。

3、             懂得借助众人的头脑为自己办事:

B老板拥有一个非常优秀的团队,在这个团队里培养了许多非常优秀的销售人员; 他懂得借助众人的头脑为自己去办事,经常在某些公司管理决策上让大家来讨论到底采用什么方法最好,不但充分地发挥了员工的积极能动性,而且还得出了解决问题的最佳方法。(这在管理学上称为头脑风暴法。)

 

最后,显然是 B老板自己的变通思维打败了对手,赢得了胜利.不仅仅是一次小促销活动的思维变通,象这类经销商是变通在各种地方的,是能够布局谋势的一类经销商。

 

 

PK后的总结:

“胜者为王,败者为寇”,在商场上,两者的PK不是赤膊的肉体搏战,而是智慧,思维与业绩的较量,究竟谁胜谁负其实并不非常重要,因为没有永远的胜者,也没有永远的败者,胜者不要陷入下一个 “1+1=2,2+2=?”思维定势中,败者不要气馁学会变通,将变通思维应用到实践中.

一场经销商思维变革的革命悄然兴起,将来的洗牌、洗经销商市场,谁主沉浮?还看谁的变革思维进行的彻底,经销商经营的品牌再强大,如果没有变通的思维,那么首先洗掉的是经销商,皮之不存,毛将附焉?经销商被洗掉了,强大的品牌自然也就在该地区瞬间暂时倒下了.

 

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