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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】一个业务经理的十个困惑<下>   

2007-09-07 11:43:26|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第六大困惑:家人对自己产生误解。

年轻的业务人员还好一点,在外面闯荡一下,对自己的人生经历以及人生阅历能增添很多色彩,可是对于老业务来说,着实有一点残忍,家人生病了不能及时回家照顾,家里发生点什么事情也只能靠家里人给与处理,家人只能默默地忍受着孤单寂寞,默默地奉献着,都说军功章上有军人的一半也有军嫂的一半,可又有谁提出企业的光辉业绩有业务人员的一半也有业务人员家人的一半呢?有多少公司的老业务们曾在家里交过水费,电费,曾在家里照顾过父母照顾过孩子呢?大部分老业务们都没有尽到家庭的责任。所以很多驻外销售人员也默默地承受着家里人员的唠叨,家里人的不理解,还以为在外面的人多么逍遥自在,多么舒适呢?家里人不容易,驻外销售人员更是不容易,所以需要广大销售后方人员的支持。

第七大困惑:业务人员的薪水被中间调整。

一般公司会在年初就制定年度计划,同时也会在年初制定奖励计划,应该说年度奖励计划是根据市场整体预测计算出来的,其公正性应该是相对科学的,其执行也应该是彻底的,可是有些公司根本是出尔反尔,看到这几个月销售人员拼死拼活打拼出来的销售业绩非常好,收入相当高,公司就开始坐不住了,开始重新调整年度奖励计划,或者增加考核罚款,或者以莫须有的罪名给克扣点,反正是本着怎么从业务人员身上克扣一部分的原则,请问,这样做其公平公正性在哪里?业务人员的积极性在哪里?所以有些公司的业务人员是相当害怕公司来这一手的,当然大多数公司还是比较恪守信用来执行公司年初制定的政策的。

第八大困惑:企业“任人唯亲”会使部分有能力的业务人员丧失积极性。

不管是国有公司还是私营公司都存在这样任人唯亲的问题,相对来说私营企业的概率要大一些。有很多私营公司会将重要岗位,比如人事部门、财务部门、一些销售区域完全交给自己的亲属去做,这样会挫伤一些部门人员以及销售人员的工作积极性,在做某些工作的时候可能顾虑比较多,伤害到哪一个亲戚,自己都有可能有危险,所以只能战战兢兢,不敢放开手去做一些事情,不能将自己的潜能充分发挥出来。

第九大困惑:业务人员难道就应该被剥夺休息日?  

看看下面的对话,你可能就有所思了,也可能你觉得匪夷所思,因为公司不一样,机制也不一样。

这是曾经发生在某特大型国有企业的一段真实的对话:

时间:周六

公司办公室人员:某某某你怎么今天没用固定电话报到?!

某销售人员:啊,周六也报到吗?

公司办公室人员:当然报到了。

某销售人员:周日报到吗?

公司办公室人员:当然,肯定要报到。

某销售人员:你们不休息吗?

公司办公室人员:我们休息啊,但是我们轮流值班,你们报到,肯定有人听电话。

某销售人员:那我们为什么不休息呢?

公司办公室人员:做业务有休息吗?你听说过做业务有休息的吗?

啪,生气了。。。。。。

??????

晕了吧,做业务的就没有休息日没有法定节假日了吗?工作是永远也做不完的,钱是永远赚不完的,难道就永远也没有休息了吗?

我感到很是费解,不过,象上面的这种情况,在中国有很多企业都是这样,做个销售人员就这么没有人权,连个休息日也没有??你可能不相信,不过确实有很多企业确实一年到头只有8天假,那就是过年的8天假。

不过,前几天我出差,偶然碰见了一个河南某公司作兽药的技术员,他却给我讲了一个非常人性化的机制。他说,在他们公司,而且每个销售人员每个月都有一个集中6天-8天的休息期,越是这样,他们的业务人员却经常加班搞业务,必须要靠他们的部门主管硬逼着才去休息,在他们公司,很多销售人员在销售旺季的时候一个月甚至能拿到4万多元的提成。

可以想象一下,在这样的公司里工作,销售人员把做业务当成一种乐趣来做了,积极性非常高,业绩能不提高?

其实,业务人员也想多回点款,自己可以多拿点提成,为什么公司非要搞得那么不人性化呢?

 

第十大困惑:业务人员如何选择以后的人生创业。

驻外销售人员就象是大江或者海上的浮萍,今天漂到这里,明天漂到那里,但是总归有一天它要找个落脚的地方,不可能跑一辈子业务,业务人员有哪些去处呢?哪个去处是最好的呢?可能很多人都比较困惑。其实摆在业务人员面前无非有下面几条路:

一是做业务做了很多年了,业绩也不错,可能调回公司,担任公司某个重要职位,一直坚持到退休;

二是做业务这么多年,自己或多或少的积累了一点小小的积蓄,回家做点小生意,或者老本行或者其他行业;做老本行,经验多一些,可能经营要顺利一点;做其他行业,可能要吃力一些,但是由于接触的老板比较多,思路也比较广阔,最后可能也能赚到钱;

三是做业务走南闯北的,见识的多了,结交的客户多了,自己的营销知识也非常丰富了,自己开个营销策划公司之类的,也能开创一片天地。

很多销售人员前面的目标不是很明确,所以不敢轻易失去眼前的这份工作,觉得必须竭尽全力保住手上的这个饭碗;或者现在手头比较紧,买房子了或者炒股了,成了房奴,成了股东,怕一下子失去眼前这份虽不太如意但又能保持稳定的工作后一时偿还不了眼前的债务;所以业务人员非常困惑。

以上销售人员的十大困惑只是一个大概,不能一概而论,不同公司有不同的困惑,但大部分公司的销售人员基本上都存在上面的这些困惑。

 

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