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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】一个业务经理的十个困惑<上>   

2007-09-05 19:55:58|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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驻外销售人员到底面临着哪些困惑呢?我和许多人曾经交流过这个问题,每个人的困惑不一样,印象比较深的是我和一个朋友山东电视台济南某记者闲聊时,他曾经问过我的一句话:你现在有什么困境呢?公司也不错,待遇也挺高,今后你的打算如何呢?我当时顺口就说:象我们驻外销售人员就象是大江或者海上的浮萍,今天漂到这里,明天漂到那里,但是总归有一天它要找个落脚的地方.销售人员的路在何方呢?面临着多少压力呢?我以前的非常能干的几个同事前几天在新公司辞职,我才觉得有必要总结一下,也好对我自己做个折射,能照映出我们自己身上的困惑以便提高。

第一大困惑:人们对业务人员思想上的藐视是一大困惑。

做过驻外销售业务的人都知道,做业务被许多人认为是学历低下,经常能混,喝酒多的人的专项,一提到做业务,就肯定联想到这个人能喝酒,这其实是认识偏见的一种典型反映。再一点就是年轻业务人员在处对象的时候,对方的父母会非常尖锐的反对,我本人就曾经遇见到一些同事们的这种情况。我认为这是对驻外销售人员的一种侮辱,一种歧视,使业务人员在人格以及自尊上受到强烈的打击。其实现在这个社会很多公司的业务人员都要求至少是大学专科学历以上,相对以前的业务人员来说,素质肯定是提高了一大截,但是人们的思路却始终停留在某些个别不良销售人员的思维上,这是典型的视觉偏见,对业务人员思想上持藐视态度是对驻外销售人员最大的不公,马黎明那厮觉得到了给业务人员进行平反的时候了,而且刻不容缓。

第二大困惑:付出努力,为何市场不见起色?

很多业务人员非常勤奋,早起晚归,处理问题的方式方法也很得当,可是为什么自己的老客户的业绩始终很难提高,当然整体市场萎缩,不景气是一个宏观方面,可是又有几个人能了解你此时的困境呢?一个好方案怎么就得不到所有经销商彻底实施呢?就是有部分经销商实行了策略,可是又执行了多少呢?身为业务人员,哪个不知道将市场做的更出色呢?可是很多人付出努力却得不到回报,非常令业务人员困惑。

第三大困惑:公司对业务人员业绩施压过重。

公司为了获得更加持续经营的利润,往往要提前制定下一年度的任务规划。可是某些公司对发展前景过分充满乐观,没有按照正常发展来制定任务规划,结果导致任务量过大,往往费尽全部力气也实现不了,成了一个空目标,后果是造成公司对业务人员的业绩不满意,觉得公司的所有业务人员都在外面瞎混,瞎玩,没有把心思放到工作上,对业务人员产生疑虑,将责任全部压到了业务人员身上,导致业务人员焦虑过重,对自己失去信心,逼迫部分业务人员被迫辞职。

第四大困惑:业务人员对自己的业绩施压过重。

公司制定任务目标后,而某些业务人员在心里却是暗暗地想超额完成公司的任务,这样自己给自己的目标业绩更加高,如果业务人员整天盯着任务发愁是没有用的,适当给自己一点压力会增加工作的动力,但是给自己的压力太大了会适得其反了,不要只是盯着任务看,只要每个月每天努力工作了,把任务目标分解到每个周每个客户,然后就努力去实现它,努力帮助客户改正缺点,就是业绩没完成也是自己的能力的体现,因为如果没有你,可能连你完成的目标都不到呢?要相信自己的能力相信自己是最棒的。

第五大困惑:经销商对自己产生误解。

业务人员在外面辛苦的经营着自己的区域,而且这个区域一般都不是太小,一般到一个老客户那里需要1个月1次或者2个月1次的频率,当然新客户可能去的频率要稍微多一点,一般1个月2-3次,但是有些经销商非常不理解业务人员的行为,天天想让业务人员为自己服务,如果1个月不到他那里5次甚至10次,那就绝对不罢休,觉得你不重视他,你忽视他,他就没有什么动力;再就是有些经销商销售状况不佳,业务人员帮助其策划一个促销方案,可是策划出来的方案却得不到很好的实施,有的执行几天就不做了,没有坚持下去,有的资金不是很充足偷工减料,有的希望公司给予高的支持结果没有拿到就丧失搞促销的信心,结果可想而知,效果肯定不怎么样,然后把责任怪到业务人员身上,对业务人员产生误解。业务人员费尽心思做了几天的策划方案不但没有收取经销商的费用反而只得到了一个被误解的结果,可以说是业务人员的悲哀啊。

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