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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【源创精品连载3】“假痴不癫”  

2007-08-05 21:49:15|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:马黎明   

郑重声明: 为尊重作者劳动成果,如果您需要转载\刊载需经马黎明本人同意,否则除经济赔偿外将追究法律责任,本文由品牌电动车俱乐部(www.ppddcc.com)赞助.

邮件联系方式:limingcool1980@163.com 感谢合作.

 

 

第3计:假痴不癫

 

【原文】

 

宁伪作不知不为,不伪作假知妄为。静不露机,云雷屯也。

 

【译文】

 

宁肯装作无知而不采取行动,不可装作聪明而轻易妄动。要保持沉静而不泄露任何心机。

 

【古代故事链接】

 

公孙阅早就看中了钟离秋,为达到自己的目的,他有意将庞涓陷害孙膑的事实悄悄告诉孙膑。

孙膑对庞涓所为气愤之极,但无计可施,情急这中想到临别之时鬼谷子送给他的锦囊秘计。他依据鬼谷子之计,装疯卖傻,将抄录的部分兵法全部烧毁。

庞涓不相信孙膑真疯,多次试探,都没看出破绽。庞涓还是放心不下。

钟离秋盼望孙膑不是真疯,向孙膑倾吐真情,以期打动孙膑。孙膑无动于衷,仍疯疯癫癫。钟离秋痛苦万分,当着孙膑的面拨剑自杀,孙膑见死不救,钟离秋彻底失望。暗中监视孙膑的庞涓因此也信以为真。

 

 

第3计:假痴不癫

 

 

——降低价格的策略快速占有市场,别人怪我太疯癫-不赚钱,我笑他人看不穿——实则抢占市场占有率。

 

【本计策简介】

 

表面上糊里糊涂,心里面却非常清楚,实际上是心理战的应用。疯疯傻傻是装给别人看的,信则有,不信也罢。总之,施计者巴不得众人都会信以为真,而能够蒙混过关暗自经营,伺机改变不利地位。既然都是装出来的,便也就无奇不有,不足为怪了。

 

【本计策活用】

      

假痴不癫计用到电动车促销上,可以理解为:

用降低部分产品型号价格的策略快速占有市场的手段来解脱自己的困境,明着让其他竞争者-------经销商感觉是自己疯了,做生意不赚钱,实际上则是让大街上骑的人多了,做的活广告多了,自己的车子自然就好卖多了,俗话说:群众的眼睛是雪亮的,用事实来说话嘛。

 

【本计策优点】

 

由于电动车行业的不成熟,导致厂家不成熟,消费者也不成熟。有专家做过调查分析,大多数的消费者在选择品牌的过程中,并没有特定的选择标准和需求,往往是参照路上现有电动车的品牌和数量来做出决定。在这个时候,抢占市场份额就成为了重中之重。抢先在大街小巷中占据消费者的眼球,吸引他们的注意力。在潜移默化中影响他们,认定自己的品牌。这样,在购买的时候就会优先考虑了。这也正是本计策的高明之处。

 

【目前存在的现状】

 

前段时间,我与某著名品牌电动车经销商交流销售经验,该经销商向我诉苦:我经销的某某品牌是一个好牌子,可是价位比较高,再加上在该区域刚开始打市场,所以经营非常难,不但常常被一些价位非常低的牌子拉走客户,而且一些稍微出名点的牌子也经常在一些型号上价位比较低,所以最近销售很差,问我该退出市场吗?我回应比较坚决:绝对不要退出市场,做名牌就要有长期经营的思路,不能搞短期投资行为,要想办法一起来分着去吃这块蛋糕,想办法去做市场,不可能一下子就想抢走一大块,可以一点点的去吃。针对该市场做一下调查,竞争对手究竟是哪些型号好卖,零售价位在多高,然后根据自己的型号去制定市场零售价,比那些杂牌子稍微高一点,无非是自己的利润微薄了一点,但是起码这个蛋糕你能吃到一部分了,然后再通过这些顾客去渗透去拉来新的顾客,关键把某些型号的价格放到最低,快速占领市场,后期再用新型号去赚钱。该经销商采取了这种策略,结果存活了下来,没有放弃电动车这个行业,没有放弃掉这个品牌,最终在当地成为了小有名气的经销商,现在他被其他竞争对手当成了最大的对手,也成了最另人头疼的竞争对手,这就是降低价格保住自己然后又坚持下来的最后成果。

 

【本计策详细步骤】

 

第一步:熟悉了解竞争对手的基本资料。

派市场信息员或者经销商自己到主要竞争对手店面附近进行调查,需要调查的基本资料主要包括:

1.主要竞争对手的畅销型号和自己的近似型号。这点主要是便于自己回到店里进行分析比较,他畅销的型号,如果我的型号也有,排除其他因素,我的也应该好卖。

2.主要竞争对手的畅销型号的颜色。这点主要是便于在进行降价策略的时候便于分析抓住顾客的心理,统计一下竞争对手畅销型号里面中老年人和年轻人各喜欢什么样的颜色。

3.主要竞争对手的畅销型号的挂牌零售价格,这个主要是便于自己在店里进行上下浮动的一个价格,因为许多地方的生意不是一锤子买卖,肯定是讲价换价的,所以挂牌零售价格也要合理的标注。挂牌零售价格标高了,容易把顾客吓跑了;挂牌零售价格标低了,容易被顾客还价到了成本价以内。总之,挂牌零售价格要合理的科学性的标注。

4.调查顾客的成交价格,这个也是非常重要的,因为这个关系到自己要进行制定的特价产品的最低成交价格,一般有很多顾客可能是同一个价格,但是也有部分顾客的价格也是不一样的,但现在要调查的主要是大部分顾客的最低成交价格是多少。

 

第二步:制订自己要进行降价的一些细节。

通过以上的调查,回到店里反复进行记忆回放,然后确定自己的以下内容:

1.                要合理指定出要进行低价位的产品型号。前期市场刚开始开发,可以是多一些低价位的型号。

2.                要合理指定出低价位的颜色款式。最好是竞争对手最畅销的。

3.                要合理制定出低价位产品型号的最低价格以及挂牌价格。让直销员(促销员)做到心中有数。

 

 

第三步:直销员(促销员)灵活运用政策进行销售。

经销商必须要培训直销员(促销员),除了培训正常的知识和介绍技巧外,还要培训哪些型号的产品价格调整到什么程度,最低零售价格是多少,最高不能高于多少等。直销员(促销员)必须要灵活运用政策,抓住顾客的购买心理,让顾客从心底里感觉是买了名牌还买到了实惠的价格,争取做到“引得进,买的走”,宁可放到价位底线,也不要流失一个顾客。大家都知道某些药品经销商卖给朋友药的时候一些经常的做法是:让朋友先用着,用到病好了再给钱。越是这样说,朋友也越不好意思,越是想先给钱。其实,经销商如果卖车的时候虽然没有赚到多少利润,但是这样经销商得到了一个非常好的口碑,大家也会乐意去给你介绍新顾客,不但说你的车子好还说你的车子便宜,一传十,十传百,到那时你就是卖别的型号稍微贵一点,人家也感觉是便宜的。

 

 

第四步:该计策总结。

    一个月后,对本计策进行总结,看看销售情况是否大幅增加,如果没大幅增加也不要太着急,什么事情都要有一个过程,因为第一个月,大部分顾客还都不是很熟悉,就是购买了的顾客也还没有去推荐顾客啊,总得有个时间去适应,第二个月的效果肯定会比第一个月好的,一定要注意这个市场信息员的调查工作也是经常性的,就是说我们自己店里的特价也要根据竞争对手的畅销型号去随时改,这样便于抓住大部分顾客,才能做到有的放矢,尽快占有市场。

 

 

【本计策推荐指数】★★★☆☆

【本计策推荐原因】

假痴不癫计最大的优点是采用了促销策略里面的非常重要的一个策略,那就是降价策略,这个策略虽然经销商的利润非常少,但是针对新开发市场进行大部分型号的降价还是非常有效的,在一些地方的成熟市场,拿出几款降价效果也是非常明显的。

 

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