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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【源创精品连载5】 “李代桃僵”  

2007-08-22 18:23:08|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:马黎明   

郑重声明: 为尊重作者劳动成果,如果您需要转载\刊载需经马黎明本人同意,否则除经济赔偿外将追究法律责任,本文由品牌电动车俱乐部(www.ppddcc.com)赞助.

邮件联系方式:limingcool1980@163.com 感谢合作.

   

第5计:李代桃僵

 

【原文】

 

势必有损,损阴以益阳。

 

【译文】

 

当局势发展到损失已经不可避免的时候,要舍弃局部的利益,以求得全局更大的增益。

 

【古代故事链接】

   

     有人在河边发现了孙膑的衣服,误以为孙膑已死,钟离秋闻此痛不欲生。公孙阅娶钟离秋为妻,钟离春见妹妹有了归宿,悄悄离开魏国,来到齐国。,

孙膑为了不得罪魏国,暂时隐居在田忌家中。钟离春来到田忌家,照顾孙膑。

田忌爱马,常和齐威王赛马,每赛必负。孙膑告诉田忌,可采用"李代桃僵"之计,即牺牲三等马,用一等马对齐王的二等马,用二等马对齐王的三等马,必胜无疑。田忌听从孙膑的意见。下重赌和齐王赛马,果然获胜。齐威王纳闷,询问田忌,田忌将孙膑的计策告诉齐王,齐王立即召见孙膑。

 

 

 

第5计:李代桃僵

 

——会员卡或亲情家园卡促销法

——“会员卡积分给赠品形式”代替直接给赠品

 

 

【本计策简介】

 

语出自《乐府诗集●相和歌辞●鸡鸣》,意思是对付虫噬,用李树代替桃树,令后者得以生存,引申为以局部的损失,保证全局的获益。当敌我力量对比产生倾斜,战局发展对我不利时,必须果断的用较小的牺牲,使有生力量得以保存,积蓄力量,再寻胜机。

 

【本计策活用】

      

所谓的李代桃僵即暂时牺牲一小部分前期广告宣传费用以及会员卡的费用,采用“会员卡积分给赠品形式”代替“直接给赠品”的形式,目的是采用合适的方法让老顾客去介绍新顾客的一种公开化、透明化、传销化的系统方式,这样实际上你的每一个用户都将可能成为你的一个业务员。

 

【本计策优点】

 

避免以下三大误区,让经销商多赚利润,让厂家多上量,让老顾客有主动介绍欲望,刺激新顾客发展下线新客户,四大皆喜。而且对于拥有会员卡的顾客来说会有一种源源不断的支持,源源不断的刺激欲望。

 

【目前存在的现状】

 

目前市场上许多店的经销商为了多销售电动车,多赚利润,完成电动车厂家的任务,肯定也采取了一些措施来优惠给介绍新顾客来的老顾客,但是目前市场上许多经销商普遍存在很多误区。

 

以下是目前许多经销商主要存在的几种误区:

 

误区一:

老顾客每介绍一个人到店里买一辆电动车,经销商给老顾客50元现金作为酬谢。这样做法的后果是这个老顾客虽然有种欺骗朋友的感觉但贪小便宜的心理占了上风之后肯定很高兴,可是当新顾客成为老顾客的时候,明白了一切后,他会感觉有种上当的感觉,而且经销商也会偷偷摸摸的有种说不出的犯罪感,这种方法会使你的老顾客介绍新顾客的人数越来越少,最终市场会萎缩。

 

误区二:

老顾客每介绍一个人到店里买一辆电动车,经销商这次给老顾客一把锁,下次给老顾客一个雨披,再下次送个钥匙扣,再下次送个包,试问当这个老顾客介绍了10个以上新顾客的时候赠什么呢?可能还有很多东西赠,但是这些东西赠的多了,对顾客就没有欲望了,老顾客就没有再去主动介绍新顾客的欲望了,记住这里所说的是主动去介绍,有点类似于主动营销,老顾客并不是不想要这些东西,老顾客只能是被动的去介绍,实在有买的可以介绍,起码还有个东西赠嘛。

 

误区三:

     老顾客每介绍一个人到店里买一辆电动车,经销商就给便宜几十块钱,这种方法是三种中最差的,举个例子:某辆车经销商进货价2000元,零售价2400元卖给第一个顾客,第一个顾客介绍来亲戚购买,结果经销商为了给老顾客面子便宜50元,那么这个亲戚再介绍一个亲戚来又便宜50元,后果有两个:一是当第一个顾客之后第四个人买的时候经销商已经没有利润了;另一个是顾客介绍来新顾客后,经销商因为没利润了就不给优惠,而老顾客却感觉在亲戚之前没面子结果这个新顾客也不会再买了,就是买了也要在背后骂你。所以本方法是最差的,生命力最短的。

 

本文所要探讨的就是如何解决以上三大误区的计策。

 

【本计策详细步骤】

 

第一步:经销商策划会员卡或亲情家园卡的内容并进行制作。

 

亲情卡方案一:直接推荐直接收益的方法

 

卡片发放对象可参考如下的原则:

 

卡片发放遵循在精不在多的原则,必须是自己忠实的客户,一定不要漫天遍野的发放会员卡,否则对老顾客就显示不出本方法的严肃性、重要性以及他们的自豪感了。自己购1台车后又介绍1位来购车的顾客算是忠实的老顾客,可以办理亲情家园积分卡;新顾客可以免费给予办理亲情家园积分卡。

 

 

卡片内容具体可参考如下原则:

 

1.积分说明:

老顾客购1台车后又介绍1位来购车,给予办理会员卡或亲情家园积分卡,同时奖励3分;以后每购车1台或介绍1台,给予奖励3分;

超过10台车,每台奖励5分;

每积累1分,可充入10元售后维护费用或者得到同等价值的奖品。

2.奖励政策:

积分达到6分,奖励防盗报警器1只;

积分达到9分,奖励开水煲或电饭锅1只;

积分达到12分,奖励飞利浦剃须刀1只;

积分达到24分,奖励原装36伏电池1组;

积分达到88分,奖励简易电动车1台,型号由顾客自己挑选。

3.使用说明:

本卡只限本公司工作人员填写,涂改无效;本卡不得转让,只限本人使用;不得与其他卡累计;本卡不能兑换现金,但可充值作售后维护费使用。

 

亲情卡方案二间接推荐间接收益方法—分值差异法

 

卡片发放对象可参考如下的原则:

 

卡片发放遵循在精不在多的原则,必须是自己忠实的客户。

满足下列条件之一即可办理超值亲情家园卡:

老顾客购1台车后又介绍1位来购车,经申请交一元钱可以给予办理;

老顾客购车超过1600元以上,经申请交一元钱可以给予办理;

新顾客购车经申请交一元钱可以给予办理家园卡。

 

卡片内容具体可参考如下原则:

 

4.积分说明:

顾客甲有会员卡,那么

顾客甲介绍顾客乙购买一台,奖励顾客甲3分;

顾客乙介绍顾客丙购买一台,奖励顾客甲2分,奖励顾客乙3分;

顾客丙介绍顾客丁购买一台,奖励顾客甲1分,奖励顾客乙2分;

顾客丙介绍顾客丁购买一台,奖励顾客丙3分,奖励顾客乙1分;

依次类推。。。。。。

每积累1分,可充入10元售后维护费用或者得到同等价值的奖品。

 

5.奖励政策:

有超值亲情家园卡的顾客可以享受以下优惠:

每积累1分,可充入10元售后维护费用或者同等价值奖品;

积分达到6分,奖励防盗报警器1只或冲入60元售后维护费;

积分达到12分,奖励开水煲1个或电饭锅1只或冲入120元售后维护费;

积分达到24分,奖励飞利浦剃须刀1只或冲入240元售后维护费;

积分达到36分,奖励原装36伏电池1组或冲入360元售后维护费;

积分达到48分,奖励原装48伏电池1组或冲入480元售后维护费;

积分达到140分,奖励简易电动车(指定型号)1台。

积分达到160分,奖励简易电动车1台,型号由顾客任意挑选。

本卡奖励政策顾客在获得奖品后,积分自动清零。(本栏放在亲情卡后面)

6.使用说明:

本卡不得转让,只限本人使用;不得与其他卡累计;本卡不能兑换现金,但可充值作售后维护费使用,本卡解释权归******所有。(本栏放到亲情卡前面)

 

 

亲情卡方案三间接推荐间接收益方法—分值等同法

 

卡片发放对象可参考如下的原则:

 

卡片发放遵循在精不在多的原则,必须是自己忠实的客户。

满足下列条件之一即可办理超值亲情家园卡:

老顾客购1台车后又介绍1位来购车,经申请交一元钱可以给予办理;

老顾客购车超过1600元以上,经申请交一元钱可以给予办理;

新顾客购车经申请交一元钱可以给予办理家园卡。

 

卡片内容具体可参考如下原则:

 

7.积分说明:

顾客甲有会员卡,那么

顾客甲介绍顾客乙购买一台,奖励顾客甲4分;

顾客乙介绍顾客丙购买一台,奖励顾客甲1分,奖励顾客乙4分;

顾客丙介绍顾客丁购买一台,奖励顾客乙1分,奖励顾客丙4分;

顾客丁介绍顾客戊购买一台,奖励顾客丙1分,奖励顾客丁4分;

依次类推。。。。。。

每积累1分,可充入10元售后维护费用或者得到同等价值的奖品。

8.奖励政策:

有超值亲情家园卡的顾客可以享受以下优惠:

每积累1分,可充入10元售后维护费用或者同等价值奖品;

积分达到6分,奖励防盗报警器1只或冲入60元售后维护费;

积分达到12分,奖励开水煲1个或电饭锅1只或冲入120元售后维护费;

积分达到24分,奖励飞利浦剃须刀1只或冲入240元售后维护费;

积分达到36分,奖励原装36伏电池1组或冲入360元售后维护费;

积分达到48分,奖励原装48伏电池1组或冲入480元售后维护费;

积分达到80分,奖励简易电动车(指定型号)1台。

积分达到100分,奖励简易电动车1台,型号由顾客任意挑选。

本卡奖励政策顾客在获得奖品后,积分自动清零。(本栏放在亲情卡后面)

9.使用说明:

本卡不得转让,只限本人使用;不得与其他卡累计,本卡不能兑换现金,但可充值作售后维护费使用,本卡解释权归******所有。(本栏放到亲情卡前面)

 

亲情卡方案四—一次推荐终生收益方法

 

1.    积分说明:

顾客甲有会员卡后,直接推荐的顾客奖励甲50分,次间接推荐的顾客奖励甲2分,次间接顾客之后推荐的顾客甲都将得到1分。

举例:如果顾客甲有会员卡,那么

顾客甲介绍顾客乙购买一台,奖励顾客甲50分;

顾客乙介绍顾客丙购买一台,奖励顾客乙50分,顾客甲2分;

顾客丙介绍顾客丁购买一台,奖励顾客丙50分,顾客乙2分;顾客甲1分;

顾客丁介绍顾客戊购买一台,奖励顾客丁50分,顾客丙2分;顾客乙1分;顾客甲1分;

以后戊再介绍顾客购买一台,奖励顾客戊50分,顾客丁2分,顾客丙1分;顾客乙1分;顾客甲1分;

以后顾客甲都将得到1分;

依次类推。。。。。。

每积累1分,可充入1元售后维护费用或者得到同等价值的奖品。

2.有超值亲情家园卡的顾客可以享受以下优惠:

积分达到60分,奖励防盗报警器1只;

积分达到120分,奖励开水煲1个或电饭锅1只;

积分达到240分,奖励飞利浦剃须刀1只;

积分达到360分,奖励原装36伏电池1组;

积分达到1000分,奖励指定型号简易电动车1台。

本卡奖励政策顾客在获得奖品后,积分自动清零。

3.使用说明:

本卡不得转让,只限本人使用;

不得与其他卡累计,本卡不可兑换现金,但可充值作售后维护费使用;

本卡解释权归******所有。

本卡有效期为自发卡之日起两年。

 

第二步:经销商策划宣传广告让顾客知道。

 

经销商可以通过以下几种方式让顾客知道:

1.通过电视广告:本方法建议不支持,因为本方式投入大,关键的是让竞争对手也了解到了你的这个信息,效仿会很快影响到你。

2.通过报纸广告:本方法也不建议支持,本方式投入虽不太大,但是也很容易让竞争对手快速模仿。

3.通过电话方式通知:经销商可以将自己的客户档案记录整理出来,然后统计出一家人买了好几台的和又介绍别人来购买的顾客,进行电话通知办理会员卡;在过了一段时间之后,可以通过报纸广告进行宣传,扩大影响,在这个时候,竞争对手模仿也已经有点晚了。

 

第三步:通知顾客来办理会员卡。

 

顾客来办理会员卡之前,经销商一定要注意:卡片是否已经全部准备完毕,而且经销商必须先准备一个会员卡的内部记录帐,作好发放会员卡的同时自己做好登记,以便自己总结和核对。

 

第四步:办理完毕卡片之后的工作。

 

办理完毕卡片之后,经销商后期主要的就是还要登记好每个顾客的购车详细记录,尤其是拥有会员卡的顾客的记录,信息除了常规登记的顾客信息外还要包括:拥有会员卡的客户所推荐的新顾客购买的车型,价格,以及自己的利润,便于后期该顾客再推荐另一名顾客时出现价格不一样的尴尬情况,而且也便于核算自己的净利润,这个帐本必须是自己的机密帐本,不能泄露。

 

接下来呢?接下来就是你收获成果的时候了。

 

  

【本计策推荐指数】★★★★★

【本计策推荐原因】

    经销电动车的人都知道,现在有很多人买车是靠朋友靠亲戚推荐的,通过电视报纸等广告的人虽也有,但是投入太大,而本计策耗费成本最低,见效最好,是资金并不是很多人的首选方式,是性价比最高的方式。采用本计策有点象传销组织的树根结构,又有点象超市里面的会员卡,但归根结底效果都是非常诱人非常有刺激欲望的,能沟发起消费者主动去介绍顾客的欲望。

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