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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】2007年-2008年电动车行业发展形势分析(1)   

2007-08-01 23:22:02|  分类: 行业分析 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第一部分:总体形势分析:

2007年上半年电动车整个行业的发展仍旧延续了2006年的混乱局面,诸侯割据,品牌区域化更加

严重,大小企业之间实力差距越来越明显。2007年下半年,由于电动车相关配件电池等的剧烈涨

价,导致整个行业将更加混乱,也正是有很多企业看到了这种混乱的市场格局蕴藏着巨大的机

会,这种混乱格局将开始逐步打破,哪个电动车企业先抓住了这个机会,谁就拥有了行业统治的

话语权,个人估计在2008年底电动车行业生产厂家以及配套厂家将至少减少1/3。

假设如果电动车厂家只剩下6-7家,你想操作电动车市场就会很难,几乎没有什么机会了,整个行

业已经形成三国鼎立的格局,所以电动车厂家应该充分抓住铅以及磁钢、铜等有色金属的持续上

涨这个得天独厚的机会快速崛起,可以说2007年是大厂家崛起的一个天赐良机(目前电动车电池

上用铅,电机上要用到磁钢、铜)。

至于电动车厂家在2007年底或者到2008年底成为快速崛起的大品牌秘诀或者说是机会,我个人认

为电动车企业必须要做到以下几点:

用冰点价格杀死成批竞争对手、

用诱人款式快速抢占市场份额、

用真正的差异化产品独领风骚、

用过硬的质量证明自己的坚挺、

用完善的售后带动自己的销售。

1、用冰点价格杀死成批竞争对手。

价格战是产业集中最快速,最有效的手段之一。电动车行业的价格战打得根本不多,而且打得根

本没有力度,许多电动车厂家都把利润看的比较重,只不过是有的企业多赚点,有的企业少赚点

而已。江苏省有将近全国1/3的电动车生产厂家,基本上厂家的毛利润在100-200元左右,这样就

导致了大批的电动车厂家开始上马,只要电动车行业还有好几千家企业活的很滋润,那么惨烈的

价格战根本就不曾到来。电动车企业如果要真正想杀死竞争对手,那么就必须把价格降低到竞争

对手的盈亏平衡价格之下,那么竞争对手就根本支撑不了多久,导致大批企业亏损并开始死亡,

这样幸存下来的才是具有长远眼光的战略上的制胜者。电动车企业的崛起之日,可能就是其它电

动车中小企业的灭顶之日。谁先崛起,谁付出的代价就更小,就能抢占先机,占领行业制高点,

并最有可能成为未来的幸存者,未来行业的领航者。毕竟率先崛起者面对的是规模更小,更容易

对付的对手。厂家为确保能够以冰点价格(杀死竞争对手的低于对手的盈亏平衡价格)销售,必

须做到以下几点:降低采购成本,管理成本,而且不能把电动车配件上涨的价格全部转嫁给经销

商和消费者,而应该压缩自己的利润空间,电动车厂家一定要注意后面的不等式:自己的盈亏平

衡价格<销售给自己经销商的价格(微利)<中小企业的盈亏平衡价格+100元,现在有实力的电动

车大厂家通过规模效应加上经销商的全力配合完全有能力实现上面这个不等式的转换,共同洗

牌,那么中小企业存活的几率将会大大减少,肯定会成批的死掉。

2、用款式快速抢占市场份额。

款式新颖能有效吸引消费者的眼球,抓住某类群体的消费者。在款式方面,天津和江苏省要比其

他地区提前4-6个月,也就是说天津和江苏旺销4-6个月的产品型号其他地区4-6个月后才刚刚开始

有旺销的苗头,我本人已经从全国小蜜蜂款式的发展过程中研究得出的这样一个结论。2006年11

月份在江苏销售开始呈现旺盛势头的“小蜜蜂”款式,一直旺销到2007年8月份,这种势头还不

减,而在河南,东北,安徽,江西等全国其他一些地方,今年4月份才开始出现旺销的苗头。款式

非常重要就重要在有许多品牌居然一分钱广告没有投入,这个款式居然能月销售3-5万辆,顶一些

小厂家一年的销量,可见,价格是一方面,款式也是至关重要的一个方面。要想成为电动车行业

的领军企业,那么必须在迎合消费者的款式上领军其他企业,让自己永远被别人模仿,这样你就

永远走在了前面,永远比别人早半步,也许正是由于这半步,你比人家崛起的要快的多,天津泰

丰小鸟公司正是这样的一个例子,小鸟电动车其实就是一个杂牌车,一个名不见经传的小型企业

生产的电动车,但就是其凭借着比别人早半步的新颖的款式,高档的烤漆,设计合理的贴花搭

配,吸引了无数的年轻人的消费潮流,在短时间内,未通过轰炸式的广告却迅速的打开了市场,

成为了某些区域的名牌某些区域的强势品牌,相反很多大厂却没有做到大厂应尽的义务,没有真

正抓住良好机会,没有真正抓住自己企业的规模优势以及技术研发优势,走在了这些小厂家的后

面,白白损失了很多占有市场率的绝好机会,绝对是非常惨痛的教训。电动车大厂家要想真正做

到高枕无忧,其实每个阶段企业都有竞争对手,不可能实现真正的高枕无忧,但是为了在整个行

业里自己所能分的蛋糕更大一些,就必须要洗掉大部分竞争对手,就必须要俯下高贵的身姿去学

习小厂的先进的一些款式研发经验,学习那些优良的经验,汲取精华,去其糟粕,不要妄自高

大,这样会害了整个企业发展的大好前程。

(欢迎欣赏,未完待续)

文:马黎明;感谢欣赏

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