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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

日志

 
 
关于我

马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【源创精品连载1】“上屋抽屉”  

2007-07-24 18:25:16|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:马黎明   

郑重声明: 为尊重作者劳动成果,如果您需要转载\刊载需经马黎明本人同意,否则除经济赔偿外将追究法律责任,本文由品牌电动车俱乐部(www.ppddcc.com)赞助.

邮件联系方式:limingcool1980@163.com 感谢合作. 

   

第1计:上屋抽梯

 

【原文】

 

人假之以便,唆之使前,断其援应,险之死地。遇毒。位不当也。

 

【译文】

 

假给敌人以某种便利,诱使他盲目前进,然后再截断其应援之路,就能陷敌军于死地。

 

【古代故事链接】

 

战国时期,天下群雄并立,小国被鱼肉,大国争霸权。

在中原的鬼谷,有一个既知天时地理,又知兵法战阵的奇人,人称鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子,一个是孙子(孙武)的后世子孙--孙膑,另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀,先于孙膑出山,鬼谷子将失传的《孙子兵法》独自传于孙膑一人。

庞涓当了魏国的元帅,与魏王一同率军进攻楚国,在方城楚国军队相持不下,若拖下去,对魏国十分不利。

庞涓派谋士公孙阅请鬼谷子为其出一良策,鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑引用《孙子兵法》,向公孙阅献"上屋抽梯"之计。庞涓用孙膑之计,引诱城内楚军出击,然后截断后路,消灭了楚军。楚国被迫割城认败。

 

 

第1计:上屋抽梯

 

 

——既然上电动车的屋了就要伺机把老的旧的自行车的梯子抽掉

 

【本计策简介】

 

上屋抽屉计策简介:

 

挖好了陷阱让敌人来跳,原因就在于对方被你所展示的具有超级优惠的诱饵所迷惑,勾引起对方的贪性,自以为有利可图,便贸然前来,不料做个瓮中之鳖,令其在无所戒备的情况下突遭致命打击,足见置梯之功的妙处。

 

 

【本计策活用】

      

上屋抽梯计,用到电动车促销上为:

 

以旧换新换掉顾客家中旧的自行车进行折价30-150元到电动车上,扩大市场容量最终扩大市场份额的一种促销方式。(本计策所指的上屋抽梯并不是让现在经营自行车的经销商彻底仍掉自行车全部来经营电动车,那样反而不科学不划算,因为在目前中国自行车的市场仍然还是很大的,本计策主要是指家中的旧自行车回收,也可以扩展为旧的家电,旧的家具等,本计策雅迪电动车经销商曾经采用过,效果蛮不错。)

 

【本计策优点】

 

以旧换新的最大的好处是提高了市场的总体容量,以某顾客为例,本来家中已经买了一辆电动车了,家里人也够骑的,但是家中有一辆闲置的自行车家人都不愿骑,仍之可惜,也不想再花钱买电动车,本政策一出,那么他们就会有极大可能的将自行车折价换电动车,这种计策就是抓住了顾客“食之无味,弃之可惜。”的心理,从而充分调动了市场消费者的额外购买欲望,从而扩大市场电动车的额外市场份额。

 

【目前存在的现状】

 

事例一:

现在很多黑色家电厂商搞了一种旧电视折价到新电视上,效果非常诱人,在济南一家大型商场,直接打出了在本商场可以凭家中的旧黑白电视或者彩色电视折价来换新彩电,或者折价来购新彩电。很多消费者家中的旧电视也能看,但就是不符合时代潮流了,不是黑白的,就是屏幕小点,要么就不是纯平的,而想仍掉换个好的,又觉得可惜,尤其是老人更舍不得,又没坏仍掉干吗呢?一般家中的电视10几年坏不了,所以这种因素影响了现代彩电业的发展。随着时代的发展,新的彩电出来了,而几乎家家都有彩电了,难道没市场了,也不是,该如何调动起来顾客这种换新电视的欲望呢?这种以旧换新活动推出后,引起了很大的反响,几乎是抢购一空,该卖场在淡季反而不淡卖的比其他卖场好的很多。

 

事例二:

在德国一家生产轮胎的厂家,为了增加市场的轮胎销售量做出了一个惊人的举措。这个厂家在距离城市非常远的郊区开发了一个旅游度假村,进去吃喝玩全部都是免费,所以许多人都开车到这里来玩,而到这里来玩要开车几十公里,这样就使得这些有车的顾客的轮胎磨损的特别厉害,结果可想而知,最终受益的却是这家轮胎厂家,变相的从顾客那里攫取了费用,扩大了市场的需求量,其他厂家几乎要倒闭的情况下,这家轮胎厂生意却是欣欣向荣。

 

现在电动车也存在这种情况,作为自行车大国的中国,在很多家庭里有两辆甚至三辆四辆自行车,自行车拿到旧货市场上也就是10-50元左右的价格,所以许多家庭都舍不得,留着骑呗。顾客留着骑那就少一台电动车的购买量,如果让老百姓将自行车全部换成电动车也是不现实的,该如何让这么多的自行车减少更换成电动车呢?

 

本文探讨的就是旧自行车或旧电动车与电动车如何进行更换以提高销量这方面的问题。

 

 

【本计策详细步骤】

 

第一步:核准市场当前自行车回收的价格。

   

    这个非常简单,以前做过自行车的人或修过的人都知道什么价格,如果您不知道也不要紧,只要推一辆旧的自行车到市场上问一下就知道了,根据新旧情况不同,价格不同,目前市场上小摊旧自行车的回收价格为10-50元之间。当然他们以这个价格回收肯定赚钱,所以咱们以高于这个价格两倍给顾客折价,顾客会觉得在你这里折价买车合适,肯定会到你这里来折价,这是本次活动的第一步,也算是市场调查吧。

 

第二步:拟订活动政策内容安排各内容负责人。

 

市场调查完毕之后,我们回到店里要进行几点策划:

1.旧自行车或旧电动车的折价工作。工作流程:专门有人负责进行对旧自行车或旧电动车折价,折价必须要高于市场回收价,让消费者感觉这是和回收不一样的心情,折完价,将旧车贴上标签,标签上要有:顾客姓名,折价价格,时间等内容。

2.电动车的定价工作:电动车价格必须合理规定,不能为了本次活动将价格制定的太高,否则顾客感觉上当了,你后期做生意就难了。最好是大部分价格不上浮,个别型号在前期销售的价格上上浮20-50元。定价完毕必须给专门的营业员进行交代,不能低于这个价格,或者在店里所有电动车都贴上以旧返新价格规定表,固定价格,不至于搅乱。

3.条幅准备:条幅内容可以为“***店旧自行车换新电动车活动火热办理中”

4.本次活动的店内和店外的宣传海报。

海报样式最好要有以下内容:

活动标题:参考1.“旧自行车能换新电动车???”

参考2.“您家的旧自行车还在家睡觉吗?”

参考3.“以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦。。。”

活动目的:真情回报家乡父老,将家中闲置的旧自行车给利用起来,补交差价更换一辆新的电动车,本店将以最大的实惠送给家乡父老。

活动细则:

1.家中旧自行车均以高于市场价格回收折价,最低30元,最高150元。

2.家中旧电动车均以高于市场价格回收折价,最低150元,最高800元。

3.本店所有电动车本次活动期间执行统一零售价格,不予讲价,本店保证所有产品均不高于本公司前期电动车市场价。

4.请到本店来折价的顾客带好身份证,旧电动车要携带保修卡等材料。

5.凡是到本店来的顾客均赠送精美礼品一份,欢迎光临。

活动时间:本次活动自****时间—****时间。

活动地点:***连锁店

本次活动最终解释权归***所有。

 

 

第三步:进行宣传。

 

通过海报和报纸的形式进行宣传,或者在电视上做宣传广告。

  

第四步:进行顾客折价登记。

 

活动当天,要布置好本活动以旧换新办理的具体地方,要派专人引导,以便顾客能够顺利找到。工作人员要登记好顾客姓名,折价价格,时间,以及要购买的电动车是什么型号,颜色,还需要补交的金额,填写保修卡等。

 

第五步:将回收过来的旧车进行处理。

 

回收过来的旧车可以集中起来统一送到收购处,价格肯定比在小摊上的要高;或者如果有时间的话,可以将这些车子统一拉到某个偏远的农村或者落后点的乡镇再进行特价销售,也是一笔不小的收入。

 

第六步:总结。

   

    总结本次活动中的得与失,以便在后期的顾客折价中及时取长补短。

 

 

 

【本计策推荐指数】★★★★☆

【本计策推荐原因】

在自行车王国的中国,如果想让电动车销量再急剧上一个新的台阶,就必须要考虑如何减少自行车取而代之电动车,一方面是顾客自己的主观行为,即顾客自己愿意购买电动车,不骑自行车了;另一方面是经销商的引导行为,即经销商引导顾客放弃自行车而去购买电动车,这两方面势必减少自行车,扩大电动车的销售量,所以本计策非常好的引导了消费者去消费,而且在电动车开始洗牌后,电动车将会是一个平稳发展阶段,在这个阶段,本法能够有效刺激消费者的购买欲望。

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