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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】积极主动地去营销   

2007-07-24 18:16:49|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 积极主动地去营销--为《孙子兵法与促销36计》作的序

自行车代替步行已经成为一种不可阻挡的潮流,而当摩托车还未完全代替自行车的时候,一个新生事物——电动车出现了,电动自行车行业的兴起掀起了一场以“绿色、环保”为旗帜的交通工具变革,形成了三足鼎立的时期,但犹如雨后春笋般的发展,使得电动自行车行业已经成为促进我国经济增长的一大利润增长点。也正如此,一场激烈的竞争由此而来:一是由于上千家甚至几千家企业的市场角逐,让无数企业、品牌在拼命地探索突破行业瓶颈的方法;二是电动车虽然是以最强大的新生军面貌出现的,但仍面临着坎坷之路,其中不乏有厂家的质量参差不齐,行业的非议,销售人员的不精通等等。以上两点导致销售上存在着诸多的困难,所以一种适合电动车促销的方式急需我们这些营销一线的同仁们来解决,目前一些非行业人士只是看了一本书,了解了几个案例,就开始对电动车的促销手段进行指手画脚,甚至提出一些语不惊人死不休的观点,出了一部部的空谈之论,文章要么是范围太大,要么是空洞无味,可以说是“拿着斧子去打劫,一点技术含金量都没有”,许多电动车内行主要是在一线上的经销商和业务经理们一看就知道是纸上谈兵。

本书是电动车行业第一本详细介绍促销策略的书籍,写的是关于电动车促销方面的东西,而且都是电动车一线经销商经历过的一些成功的经验,成功虽然不在我们身边,可是只要我们将成功复制,那么我们就有可能成功。

促销一定要讲究策略,如果不讲究策略只是纯粹的效仿,那么也不一定成功。经销商按照促销思维我认为可以划分为3类:

第一类就是借势造势类型的,意思就是别人搞什么促销,我就跟着上什么促销,永远走在别人的后面的一类经销商;

第二类就是创新造势类型的,意思就是别人搞什么促销,我也跟着上促销,“风生水起”,但是我的促销要比你的更有特色,更具有吸引力,更完美;

第三类就是布局谋势类型的,意思就是我主动去营销,主动在所经销的城市进行宏观布局,然后积极主动地去采取一些能让消费者认可的一些促销。作为我个人比较赞成第三类经销商,这类经销商一般在区域城市内是行业的领航者,他们更具有话语权,他们采取的促销一般影响力也都是巨大的。实际上,电动车厂家将每一个区域划给某一个经销商来销售的做法和农民种地非常类似:每一个经销商都有一块地,这块地是如何经营如何种菜如何收成都主要是经销商来完成的,厂家只能是提供一个舒适的大环境来让经销商操作。

第一类和第二类经销商却不象农民,更象个猎手,而第三类经销商则真正的从猎手变成了农民,踏实的来耕耘厂家给与的这块地,那么肯定有非常好的收成。所以我强烈提倡经销商改变促销思维改变经商思维尽量做到:从猎手做成农民,来耕耘好自己的一亩三分地。

本书写作的目的,也就是尽量让经销商成为布局谋势类型的经销商,从促销思维以及经商思维上来影响经销商,让经销商们产生更好的促销思维,美丽鲜艳的玫瑰在黑暗中开一点用都没有,同样本书里面的促销计策如果只是藏在我手里,对经销商起不到一点点地启发作用,那么这些计策就是黑暗里开放的玫瑰,根本没有什么价值,真正利用起来的好点子才是金点子,这就是本书所能起到的抛砖引玉的作用。

希望本书能够成为正在从事电动车行业的和正在关心电动车行业的朋友们的心灵桥梁,我不敢说书中所讲的计策都非常适合您,只要其中有一款计策中的一小项内容适合于您,作者就心满意足了,真心希望电动车行业越来越被人们接受认可,同时希望本书在我国电动车行业中能够真正成为一座“桥梁”——连接消费者、经销商、生产商、供应商之间的一座桥梁。

 马黎明

2007年7月1日

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