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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】经销商发展存在的十大弊端(下)   

2007-07-23 21:55:29|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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★弊端六:经销商店面形象存在问题。

 

经销商的店面形象一般存在以下问题:

1、专卖店外面员工的骑行工具摆放杂乱;

2、门头不显眼,不高档,没有按照厂家统一形象做;

3、专卖店内部不按照厂家的形象统一作,凭自我的感觉制作店面内部形象;

4、里面样车摆放杂乱;

5、宣传单页摆放不正规,杂乱;

6、售后的配件放到销售店面里,而且无序乱放;

7、样车的灰尘太多,没有做到每天擦拭;

8、店面内椅子随便乱放,不整齐;

9、店面内接待客户的接待桌上物品乱摆放;

10、          特价车没有摆放到显眼位置;

11、          新车型没有特别标注;

许多经销商不太注重店面形象问题。一个专卖店的形象就如同一个人的外表,如果你的外表比较邋邋遢遢,那么想和你接近的人也会躲得远一点,相反你的外表比较好,很多人愿意接近你,也会尊重你。专卖店的形象好,环境好,消费者在这里购物会感觉到舒适,也会感觉到购买后的放心。

 

★    弊端七:经销商的服务水平存在一定问题。

 

经销商重视服务的水平不够,许多经销商只考虑付出,不考虑回报,对待售后的态度很冷淡,反正车子卖了,赚钱了就达到目标了,对服务的好坏不去重视,主要体现在一些经营杂牌车的经销商身上。一些正规品牌的电动车经销商也存在服务水平也存在一些问题:譬如售后店面无正规统一的形象,店面维修人员没有统一着装,素质不是很高,对消费者态度不太好等等。

 

★弊端八:经销商在专业培训导购员方面存在问题。

 

导购员是直接面向最终消费者的厂家和经销商价值的体现者,责任重大,导购员的素质直接决定了销售量的多少。许多经销商根本没有培训导购员的意识,没有系统的培训导购员的资料,完全是根据导购员自己的一张嘴来凭直觉说,不容易将消费者吸引过来,更不用说购买自己的车子了。经销商应该结合厂家的导购员培训资料(厂家的经营理念,产品知识,介绍技巧,客户分类等等)融入当地的一些风俗习惯,将导购员培训成为只要进店面的消费者就能留下深刻的印象,并有大部分消费者能够买走车子。

 

★弊端九: 经销商的厂商沟通存在问题。

 

许多经销商没有将自己的位置摆放端正,觉得产品的开发价格的制定以及市场的开拓都是厂家的问题,经销商只管卖车就可以了,实际上这是错误的。这样的经销商典型的没有将自己和厂家拴到一根绳上,没有厂商共赢的意识,或者没有明白厂商共赢的真正含义。作为经销商应该及时与厂家交流市场,反馈市场信息,厂家得到这些一线信息后及时汇总,进行整改最终确保真正实现双赢。实际上厂家和商家就是一种供应链关系,价值链关系,厂家得不到有用的市场信息就开发不出好的产品,开发不出好产品经销商就不能有效的销售,不能有效的开拓市场,也就赚不到钱,从而也就减少进货,这样厂家的量就大大减少了,整个市场价值链没有很好的体现,双方都不盈利,最终两者都将很被动。经销商的建议提了,厂家也应该放下大架子,虚心接受来自市场的一线信息,然后改进,否则经销商提报给厂家的信息经过多次的付之东流后,就会丧失耐心,再也不会告诉厂家有用的信息了。

 

★弊端十:经销商的执行力存在问题。

 

经销商普遍存在着对厂家管理的执行力度不够,厂家要求的一些管理问题往往通过业务人员反馈给经销商,大多数经销商没有当作第一重要的事情来重视,而是觉得无所谓或者拖延时间去做,这样往往给厂家造成了很大的被动,等经销商想得到某个支持时,结果公司规定的给与支持的时间早已经过去,反而责怪公司不讲情理,其实越是大的公司管理越正规,经销商的执行力越要到位,只有这样经销商才能拿到自己该拿到的支持。

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