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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】经销商发展存在的十大弊端(上)   

2007-07-23 13:43:07|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 (原创)经销商发展存在的十大弊端(上)

 

★    弊端一:经销商的思路存在问题。

 

思路决定出路,经销商如果没有良好的发展品牌的思路,眼睛仅仅只是盯在了短线利益上,没有长远眼光,没有长期利益,那么最终会被行业洗牌洗掉。电动车发展初期,经销商如果没有好的思路,后果会是选择了一个不是很好的牌子;电动车发展中期,经销商如果没有好的思路,后果会是上升进步比较慢,被竞争对手后来居上;电动车发展后期,经销商如果没有好的思路,将会面临淘汰出局的危险。适者生存,胜者为王,市场竞争法则就是这样,你的思路不去改变,等着人家逼着你去改变后,你就已经后悔莫及了。

 

★弊端二:经销商的资金实力存在问题。

 

电动车经销商很大一部分资金实力不是很强,很多经销商仅仅拿出几万元开始经营电动车,在电动车行业刚开始起步的几年前或许这些资金还可以,但是到了现在,市场上的区域强势品牌已经形成,已经开始在老百姓心目中开始扎根,新的电动车经销商如果没有很强的资金实力则很难迅速发展起来,我个人认为县城起步资金至少应该在15万以上,地级市至少应该在30万以上,省会城市至少应该在100万以上,当然我不是说经销商资金如果没有那么多就不能做电动车了,完全不是,我这里强调的只是资金再低于这些就很难成功操作市场了,当然资金当然是越多越容易成功,但也有失败个例,任何事情都不是绝对的,物极必反这个词语是有一定道理的。

 

★    弊端三:经销商的管理水平存在问题。

 

最早经营电动车的经销商我马黎明个人确实很佩服,他们确实有头脑,有思路,他们善于用敏锐的眼光去发现新事物,最早经营电动车的那些经销商现在任然幸存的,几乎都是做到当地非常强势了,我是更加佩服,因为他们还有毅力去坚持到底。但是真正讲到这些幸存的经销商的管理水平还仍然存在很多问题。往往一个企业做的不大的时候,老板会管人,会经营企业,但是企业规模做大了后,这些老总老感觉到力不从心,但什么事情还想面面俱到,什么事情都想亲历而为,结果是忙得刁头烂额企业的业绩却上的不是很大,原因出现在哪里呢?主要是这些老板不知道怎么合理的去借用别人的脑袋借用别人的智慧去管理企业,同时来丰富自己的知识,并且建立一个有效的团队来管理企业,把自己解脱出来,将自己摆放到重要的管理决策中去。所以电动车经销商的管理水平问题亟待提高。

 

★弊端四:经销商的网络铺设存在问题。

 

电动车经销商发展下边客户没有形成一套适合自己各个区域或者总的理论,只是有一个发展一个算一个,得过且过,也就是没有主动地去营销,没有主动地去发展下边客户,而是在家等着下边的经销商上门来合作,典型的坐商行为;或者即使是主动去发展下边客户了但没有把下边客户发展成非常强势的,没有有效的策略去发展强势的下线客户,没有有效的将自己的成功复制给下边客户。

 

★    弊端五:经销商的店面存在问题。

 

经销商的店面面积一般比较小,经销商几乎没有做大店的意识或者由于资金短缺而未能建设大店;所以前段时间店面面积做的大的形象装修好的一般都操作的比较成功。

经销商的店面很小很容易让消费者造成小摊小贩的那种错觉,还没进门就想着要怎么和你砍价,但是消费者到一个相当大的店面里却不好意思去砍价,这就是“店大欺客”的说法,这样的说法还是有道理的。

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