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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】从小公司业务员到大公司总经理的成功经验(下)   

2007-07-21 20:23:23|  分类: 老总访谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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(原创)从小公司业务员到大公司总经理的成功经验(下)

          ————江苏省无锡邵总访谈录(下)

 

马黎明:邵总您公司现在合作的大客户有哪些呢?可以简单介绍几个吗?

邵总:这些应该属于商业机密的,不过能将与我们合作过的大客户公布出来,对我们本身也是一种荣誉,目前我们和电动车行业合作的大客户主要有:青岛澳柯玛电动车,北京新日电动车,天津邦德电动车,无锡雅迪电动车,天津富士达电动车等等。

马黎明:您公司合作的这些大客户在电动车行业里都是非常有名气的,确实佩服。那么,邵总,您在刚开始创业的时候遇到过什么困境呢?也就是说您遇到过什么发展瓶颈呢?

邵总:刚开始创业的时候,当时整个市场对电动车这个新鲜事物还不太了解,所以我们的量也不是很大,就像很多产品一样,刚开始都有一个发展期,在发展期里我们面临的困境很大,电动车销售的不多,电动车生产厂家生产的量就上不去,而我们作为配套企业,也就是幕后企业,面临的压力会比较大,通常每天都要考虑生产的塑件销往何处,怎么去推销。而到了快速发展期的时候,我们作为幕后企业面临的压力会更大,通常会考虑和对方合作的付款周期是否符合我们的实际情况。

马黎明:邵总,您刚才提到过在产品发展前期,您作为幕后企业面临的压力会更大,那么您到底面临过什么样的压力呢?

邵总:呵呵,这个阿,是牵扯到很多的。作为商人来说其中最大的一点就是考虑到如何将客户的货款给追回,但在产品发展初期往往有很多企业是不成熟的,随着产品的发展随着企业的竞争会破产一部分企业,那么我们只有祈祷我们的客户别倒闭了,哈哈。

马黎明:相信所有产品在发展前期都会经历这样一个过程。我个人觉得,实际上倒闭的企业其实并不可怕,可怕的倒掉的诚信,倒掉的信誉,那么以后这些企业就很难在市场上立足了。

邵总:是的,这个过程在企业里或多或少都存在吧。我们始终坚持一条:诚信经商,诚信做人。

马黎明:这点通过谈话我相信您是这样的一个人。那么,在产品的发展快速期,您所遇到的压力具体是指什么呢?

邵总:呵呵,这个也是牵扯到很多的。其中作为我们来说面临最大的压力那就是如何根据行业发展形势掌握我们与客户的一种合作尺度,说的通俗一点就是,我和大客户合作,我心底有一个压款周期,客户有一个还款周期,市场有一个预期发展周期,如何把握好这三点才是我们每次都比较头疼的。譬如说:我有一个大客户,他给我的还款周期是15天;我的压款周期根据市场情况分析大概是7天,这就需要和我的客户去交谈,如何压缩这个还款周期到7天。但是真正谈成了,最终预料的是7天,但市场真正的发展速度却非常快,每个客户在这7天里翻三番的进货,那么我们的资金就会非常被动,很难造成一种良性循环。相信这个情况在很多企业里面也存在过。

马黎明:邵总讲的非常详细,我觉得您讲的非常好,非常到位,非常敏锐。我所了解的一些其他行业OEM厂家存在的这种情况非常多,有些OEM厂家就是因为被下游厂家拖欠款项,没有合理的还款周期导致被迫破产。您对服务是如何看待的呢?

邵总:我们始终提倡:服务就是质量。

马黎明:邵总,我打断一下。我在连云港与连云港澳德龙车业大卖场周恒业总经理聊天的时候,他曾经给我讲过这样一个观点,他说:我们卖的唯一产品就是服务。我当时感觉非常新颖,已经把服务这种无形的东西也作为产品开始销售了,确实前卫。不过您刚才所说的“服务就是质量”这个观点,我还是头一次听说。请您详细讲解一下啊,邵总。

邵总:我们非常重视服务,已经把服务作为质量的一部分。任何产品不可能存在问题,但是出现问题后,服务到位,让客户满意,把客户的问题解决了。而且服务就是质量有两层意思:一是服务看质量,即是服务的质量好,那么客户就会说你的产品质量好,你要是服务的质量差,那么就是处理完毕了,客户仍然会说你的产品质量差;二是质量包含服务,即是质量不好,可能是由于产品本身存在问题,但服务肯定是质量,也就是我们通常所说的产品附加值。为什么品牌的东西要高很多呢?其实不是他的产品永远不存在问题,实际上顾客购买的价格已经包含了一些高附加值,即高级别的服务。而我们公司使得这种高的附加值给省掉了,直接作为质量的一种考核标准。所以,我们一直奉行“服务就是质量”的原则。

马黎明:听说邵总以前是骑自行车做销售的,非常巧合的是现在是电动车配套厂家的总经理,从一个小公司的骑自行车的小业务员发展成为一个大的电动车配套公司的总经理,您肯定经历了很多,可以和我们大家分享一下您成功的经验吗?

邵总:其实也没有什么经验,你要是非让我说经验的话,那也无非就是一步步发展,打好根基,就像盖房子一样,如果根基不牢固,那么来一阵风一场雨,那么房子就倒掉了,所以一定要踏踏实实的干好眼前的工作,然后一步步的积累经验寻求发展。

马黎明:好的,非常感谢邵总给我讲了这么多,我感觉受益匪浅,可以说与君一席话,胜读十年书啊。

邵总:过奖过奖,欢迎你下次再来无锡玩。我这个人非常喜欢交朋友的,欢迎经常来玩。

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