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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【营销源创】开发新客户的50:20:20:10原则   

2007-07-10 13:36:25|  分类: 营销原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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开发新客户的50:20:20:10原则
没有想到好名字,暂且叫50:20:20:10原则吧,不一定准确希望感兴趣的可以指点一二。
50:20:20:10原则简单介绍:
n “找准”---筛选目标客户后的适当切入点(50%)
n “找巧”---品牌与品位诉求的合理交叉点(20%) 
n “找狠”---对手致命点与己优点的放大点(20%)
n “找稳”---目标客户最有效的盈亏平衡点(10%)


“找准”---筛选目标客户后的适当切入点(50%)
n 首先铺天盖地的寻找客户;
n 其次从中筛选目标客户,同时目标客户也在选择我们;
n 最后与客户交流,寻找适当切入点;
n 适当切入点有以下几种:
n 1.客户想进入该行业正选择品牌时抓紧切入;
n 2.目标客户经营原品牌不错但进入低谷时快速切入;
n 3.目标客户经营原品牌不错正想扩大经营其他品牌时顺利切入;

“找巧”---品牌与品位诉求的合理交叉点(20%)
小总结:
     将目标客户品牌与品位的追求有机合理的交叉在一起,通过语言让客户产生一种被尊敬感优越感从而不会轻易拒绝我们,从而拉近距离,继而为听完后面我们所讲的话语做埋伏.

“找狠”---对手致命点与己优点的放大点(20%)
n 小总结:
n 扩大竞争对手尤其是目标客户的致命点,放大我公司的优势点,让客户把做我公司产品当作一种事业来做,这样才能更有积极性,更有为事业之努力奋斗性.

“找稳”---目标客户最有效的盈亏平衡点(10%)
n 为其精心核算净利润回报率,以下是我们为客户预算的月净利润回报情况:
n 开业初期预期月净利润回报率=开业初期预期月净利润/开业初期预期月总投资
n 开业初期预期月总投资=月房租3000元(80平方米)+800元(人工工资)+月广告费用均摊500元+其他700元=5000元
n 开业初期预期月净利润=200元*30辆=6000元
n 开业初期预期月净利润回报率=6000/5000=1.2>1
n 同时计算出盈亏平衡点为5000元/200元/辆=25辆。
n 这样我们从一个问题引导客户:
n 刚开始你一个月有没有销售25辆的把握?
n 该客户张口就说25辆没问题,肯定没问题。好了那我们就好办了,你刚开始的时候大家都不熟悉你所经营的品牌质量,这个时候也是你经营比较困难的时候,你都有20%的净利润回报率,那么经过你运作一段时间,老百姓都知道你的质量好了,品牌也打响了,你的销售也会更好,净利润回报率也会越来越高,其实你是在滚一个刚开始就是微赢利的雪球越往前滚你的净利润值越大。
n 说完以上那些后,我们都被自己打动了,相信客户也肯定能打动,事实也证明这样是对的,客户在听了我们所说的后,感觉比较放心,觉得跟着我们干刚开始也赔不了钱还能赚到钱,所以就放弃了很多当地的品牌选择了我们。
n 小总结:
n 一个好的品牌会想办法让客户赚到钱。其实每个经销商在想经营一个品牌的时候,总会有一些顾虑,其中最大的一点就是我能不能赚到钱。每个经销商在心里都有一笔帐,但是这个帐是一种不确定的帐,是一种核算不太准确的帐。如果我们帮他理清一下思路,帮他去算一下帐那么就OK了,他会非常相信我们公司品牌,那么做我们的牌子也就理所当然了。 
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