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LEON

《孙子兵法与促销36计》作者

 
 
 

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马黎明,管理学双学士学位,多家媒体专栏作家,代表作《孙子兵法与促销36计》,上海交通大学出版社出版。

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【情感源创】忆往兮:回顾在"双冠王"澳柯玛的日子   

2007-11-06 17:30:33|  分类: 创业故事 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 说"双冠王"澳柯玛实际上是说澳柯玛获得冰柜和电动车两个产品的全国销量第一名,现在我虽已经不在澳柯玛集团了,但是回顾在澳柯玛的日子,仍旧那么记忆犹新,依旧为澳柯玛的重新崛起而高兴。
从进入澳柯玛公司以来,快乐的事情难忘的事情总是令人那么的难忘。

 快乐的“教训”曾经挨过,在公司入职军训的时候,曾经因为自己和几个同事不知道哪来的反叛心理没排队就上了班车而遭到教练员的训斥,并且我们当月的工资将被扣100元。这应该算我们这些大学生进入公司接受的第一堂课,也就是这一堂课我们几个同事明白了:这再也不是大学,不是孩童时代了,我们已经成人了,已经具备自己独立的能力,这种独立不只是照顾好自己,还要照顾家人,这是一种责任。这次教训对我们来说意义深远,是那些没有受罚的同事不能体会到的,只有我们花了100元(实际上后来公司并没有罚我们款)才买来这深远的一课,快乐的军训,快乐的时光,及时的给我们来了一次快乐的“教训”,我们内心里非常感动,非常快乐于自己的伟大发现。

快乐的工资曾经领过,那还是大学毕业参加工作后的第一个春节,公司说给每一位员工发放“爽心”,当时不知道“爽心”是什么意思,当私下交流才知道“爽心”就是双薪的时候,虽然总共才只有1700元,可是我们确实快乐了好几天,哥们几个也每人拿出一部分好好吃了一顿;

快乐的假期曾经有过,如果一年52个星期,你每个星期都是双休日,那么你体会不到双休日的那种独特的快乐。我在公司生产部里做安全管理员的时候曾经连续牺牲了几个月的双休日后终于赢来了一个久违的双休日,在既不属于自己产权的又有点吵闹的宿舍里睡上一觉,就一个字—美啊,就是这一个双休日,确实曾经前前后后快乐了好几天啊;

快乐的赞赏曾经有过,在比较敬业的超想象的完成了公司领导安排的任务后,领导颇为赞赏,那确实快乐,比多发50元奖金还快乐,因为那毕竟是对自己工作能力的检验嘛;

但最难忘的最快乐的当属来到澳柯玛电动车做市场营销的这段时间了。

快乐难忘这段时间自己象是一个封疆大吏。最初来到电动车,自己一个人负责鲁西北地区,感觉自己“地盘”很大,自己要负责该地区的市场调研,市场销售,市场售后等等,朝廷的决策要带到下面,也就是公司的政策要带到经销商那里去,完全要靠我们去宣读“圣旨”---公司的政策;而经销商的“奏折”—质量、新款式、价格方面的建议等也要靠我们给反馈到公司里,感觉自己的工作非常神圣,非常伟大。但是后来,随着时间的推移,我渐渐的将这种想法改变了,我并不是一个什么封疆大吏,我只是一座普通而非常快乐的桥,承载着公司和经销商之间信息来往畅通的桥梁,看着两边来来往往的信息的畅通,我作为一座桥也就非常满足非常快乐了。

快乐难忘这段时间自己象是一个管理者。来到电动车,我感受比较深的就是以区域为单位召开经销商会议了。在鲁西北地区,我规定经销商以地级市为单位定期召开经销商大会,会议费用由大家平分,在会上,大家一致推举我首先发言,我也就自豪的不客气的首先发言,毕竟代表一个大公司嘛。我首先将公司最近的政策以及新产品卖点宣贯到位,然后再汇报一下该地区经销商的业绩以及排名,最后再让经销商轮流发言,自由讨论互相交流经验,取长补短,这样既满足了经销商之间互相沟通的欲望,又起到了带动薄弱地区经销商的作用。每每开经销商会议,我都会感觉到自己象是一个指挥管理者在指挥自己的员工怎么去实现公司下达的任务目标,这些都是在冰柜冰箱那边体会不到的,所以在这里我着实感觉到了一种管理知识加实践相互结合的满足欲。

快乐难忘这段时间自己象是一个军事指挥家。在电动车,公司的大政策是一种全国性的,怎么才能根据自己的市场摸索出一套属于自己区域的销售思路呢?这也是我经常思考的问题。常常我在想,做市场实际上就是在指挥战场,每年的元旦,五一,十月一三大节日就好比是每年的三大战役,而平时的日子就是一些小的战役,做市场也是,将每年的几大节日抓住了,找准思路方法打好了这几场战役,心里就有了底气,其他的小战役也就自然而然的不在话下了。我一直思考的是如何领导我们的军队也就是经销商去打好每一场大战役,其实要做的也就是许多的细节问题,研究好敌人的武器即竞争对手的畅销车型,研究好敌人的武器子弹数量即竞争对手的畅销车型价格,我们才好知己知彼,这样才能百战不殆。作为一个让经销商放心的军事指挥家,你不去自豪快乐的主动营销都难。

快乐难忘这段时间自己象是一个冲在前锋线上的战士。作为一名电动车的销售战士,经常冲锋在市场上那是常有的事情,有时是在车上,有时是在烈日下,有时是在暴雨中,有时是在宾馆里,但你不能不对你经常自己走南闯北而崇拜自己,想想假如你在办公室里上班,你能走这么多好玩的地方吗?你能这么经常的转战沙场吗?你能领悟到一些骗人的江湖把戏吗?估计每个做过市场的销售战士都曾经或多或少的挨过刀,受过骗,譬如吃饭挨宰,做车被偷,手机丢失,打车挨宰。。。。。。等等,但这些都已经不知不觉的成为了自己的宝贵经验。而且当别人提起某个地方时,你也就会说:“啊哈,那个地方我去过,。。。。。。。”别人会对你投来赞赏的目光,哦,这个人懂的真多啊,去的地方真多啊。你说作为一名市场上的销售战士该有多自豪了吧。

快乐难忘这段时间经销商为了抢货抢的“头破血流”。公司1-5月份货源非常紧张而经销商的销售情况却是异常火爆,这样就直接导致许多经销商的店里只剩几台样机,甚至到了空店的危险,有些经销商将自己本身并不多的货源提供给更加缺货的经销商而结交成了好朋友,这样的例子很多;更有些经销商之间为了抢货而伤了和气,这样的例子也有不少。是市场上缺少电动车品牌,经销商没办法必须得经营澳柯玛吗?不是,在山东某一个县城里就有80多个品牌,全国有2000多家电动车牌子,我们的经销商完全可以在你澳柯玛缺货的情况下甩开你不去经销你了,选择其他牌子,但是经销商没有,他们始终在坚持着,而且还在抢货去销售你的产品,因为他们始终相信澳柯玛的产品,看重澳柯玛这三个字的份量,更相信澳柯玛的领导有这能力来领导澳柯玛向前进,相信澳柯玛总有一天会走出困境。你作为一名澳柯玛的销售人员,咱们的品牌这么抢手,咱们的经销商品牌忠诚度这么高,你能不快乐吗,能不难忘吗?

快乐难忘这段时间自己渐渐成熟了许多。从05年11月份到电动车以来算是经历比较多的一段时间,从熟悉的冰柜冰箱来到不熟悉的电动车,从货源充足到货源短缺又到货源充足,从亲人所在的山东来到陌生的江苏,从团队里身边许多人的相继离去又到团队众多人才的相继补充,等等所有这些都是对自己的一个又一个的崭新的考验,一次又一次巨大的磨练,人嘛,必须在磨练中成长,在转战中成熟,非常难忘公司这段时间对自己的心态的培养。

前国足教练米卢曾经的一句“快乐足球”,带动了整个中国足球疯狂的热潮,带动中国足球至今唯一的一次冲出亚洲,在世界杯足球32强占了一席。我们也应该提倡积极快乐的营销,意识决定形态,态度决定一切,只有态度明朗了,营销快乐化了,那么我们才能抛弃离家的烦恼,抛弃货源紧张的烦恼,抛弃一切杂念,迎头走向营销所带来的愉悦。

快乐的心态是成功营销的根本,快乐了,就去积极了;积极了,就去努力了;努力了,就满足了;。。。。。。

 

 

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